利用 LinkedIn 进行 B2B 销售的关键！

2023 年 2 月 25 日

近年来，有关 B2B 服务的商业新闻发生了显著变化。随着大流行病的出现，采购过程数字化这一业已存在的趋势变得更加突出。

如今，B2B 企业的购买习惯发生了变化。因此，必须通过数字渠道让客户找到自己，为他们提供高质量的信息，并在竞争中脱颖而出。

数字 B2B 的兴起

Gartner 的一项研究指出，由于可以通过数字渠道获得高质量的信息，销售人员在购买过程中发挥的作用越来越小。在供应商比较过程中，B2B 买家与销售代表会面的时间仅占 5%-6%。因此，制定 B2B 数字化战略对于有效预测发票至关重要，因为 94% 的流程并不依赖于供应商。

然而，我们不应等待客户联系我们，解决他们在购买前的最后一个疑问。有必要在全渠道吸引营销战略之外，辅以其他战略，以同理心和亲切感单独接触潜在的 B2B 买家。

要实现这一目标，必须掌握不同的平台和数字工具，发展数字沟通技能，才能在信息饱和的市场中脱颖而出。麦肯锡的一份报告强调，通过多种渠道与客户互动的 "混合型 "销售代表正在成为最有效的销售角色，他们创造的收入最多可增加 50%。

"制定 B2B 数字战略对有效预测发票至关重要"
伊纳基-阿尔卡拉斯

此外，买家对卖家形象的态度也发生了变化，我将其称为 "亚马逊买家"，因为他们为公司购买商品时的行为与在该平台上为自己购买商品时的行为相似。可以说，如今负责销售的不再是销售员，而是顾客。

在品牌名称、产品或服务或销售代表不为人知的市场中，没有坚实数字形象的 B2B 企业可能会发现，要想获得经常性收入是一项挑战。

要想为人所知，就必须实施全渠道战略，让销售代表通过社交媒体与客户互动，发布有关其服务优势的视频，给客户打电话，并在发送个性化报价之前经常与客户接触以建立信任。

根据我的经验，与公司决策者的接触始于销售代表的 "数字个人品牌"（DPM）。这种 "数字个人品牌 "是通过所使用的社交网络建立起来的，而 LinkedIn 因其规模大、全球使用率高（拥有约 9 亿用户）而成为最重要的社交网络。目前，LinkedIn 上约有 900 万个公司简介。您能想象您可以开展的广泛的 B2B 营销活动吗？

在当前形势下，通过数字媒体传播企业家的声誉对企业的发展至关重要。传播这种声誉的最佳方式就是以身作则。

尽管许多企业领导者仍然抱有相反的信念，但要成为一名优秀的专业人员，发送内部通信或使用内部网与员工沟通，或者相信由于工作出色和客户推荐，企业会自动蓬勃发展，还需要更多的努力。

现在，有必要通过 LinkedIn 等数字媒体，在员工和客户的生活中展示影响力技能。这对所有管理者和企业领导者都很重要，而不仅仅是大公司。这就是所谓的 "数字典范"。

在 LinkedIn 上销售 B2B：如何成功实现？

但由于缺乏知识或时间，B2B 公司的企业家和管理者往往无法实施定期创造新机遇的数字战略。

创业者应在日常日程中优先考虑与 LinkedIn 相关的任务，因为这个专业网络平台能为他们提供多项关键优势，帮助他们提升数字形象和发展业务。

创业者应优先考虑 LinkedIn 的部分好处如下：

提高自己和企业的知名度：一份完整、最新的 LinkedIn 个人档案将帮助创业者提高数字知名度，接触到更广泛的受众。当然，一份能反映你的经验、技能和成就的 LinkedIn 个人资料，加上一张专业照片和对你的知识和技能的详细描述，可以为你带来新的商机。但这还不够，你还需要以下几点。

提高你的专业声誉：如果你经常发布相关内容，这对你的人脉网络很有帮助，同时还能展示你的经验和专业知识。此外，积极参与行业内的相关群组。这将有助于获得其他专业人士的积极推荐和评论，从而将自己打造成某个行业的专家。

与其他企业建立良好关系：LinkedIn 是一个旨在与行业内其他专业人士建立联系并加入相关讨论组的平台。为了提高成功的几率，在前一点中培养的专业声誉、将连接人感兴趣的话题个性化的连接邀请，以及掌握 LinkedIn 高级搜索工具的过滤器来寻找潜在客户都是必不可少的。在 LinkedIn 上拥有高质量的联系人网络对于建立关系、与其他公司开展业务至关重要。

寻找新客户：创业者可以利用他们的网络建立有价值的关系，通过一对一的交谈调查可能对其产品或服务感兴趣的人，并在这些交谈中发现新的商机。

然而，必须牢记的是，这一策略需要战略方法和精心策划。如果目标是接触特定受众并产生重大影响，那么选择要分享的内容、要加入的讨论组以及要联系的人就至关重要。

在 LinkedIn 上实施良好参与策略的关键可归纳为三点建议：

要想给他人留下良好的印象，在 LinkedIn 上建立并填写完整的个人资料至关重要。一张出色的专业照片、一个新颖准确的专业头衔、一段精心制作的关键字摘录，这些都是在网络上脱颖而出、吸引潜在客户或专业联系人注意的基本要素。重要的是要有创意，让自己与众不同，以不同的方式、有吸引力地展示自己的技能和成就。此外，保持个人资料的更新和活跃也很重要，发布相关内容并参与与工作领域相关的讨论组和社区。

目标受众细分必须非常清楚你的潜在客户，并通过他们在 LinkedIn 资料中提供的数据尽可能多地了解他们。通过对具有相似特征的目标受众进行细分，您可以针对具有相似需求和愿望的特定潜在客户群制定更有效的营销策略。通过更好地了解目标受众，你可以创建更有效、更个性化的沟通方式，从而提高 B2B 营销战略的成功几率。

发帖时要含蓄，交谈时要亲切。"商业压力 "是一种通常被潜在客户视为负面的策略，因为这种策略的基础是直接、快速地推销产品。不过，也有一些间接的经商方法，它们依靠说服和诱惑，巧妙地吸引客户，让他们暂时忘记自己是在被推销。值得注意的是，人们不喜欢被迫购买东西，因此建议避免使用这种策略。

总之，随着大流行病的出现，B2B 购买流程的数字化变得更加突出，B2B 公司需要在数字渠道上出现，才能被客户发现，为他们提供高质量的信息，并在竞争中脱颖而出。B2B 数字化战略对于有效预测营业额至关重要，因为 94% 的流程都与销售人员无关。

掌握不同的平台和数字工具，发展数字交流技能，在信息饱和的市场中脱颖而出，取得更大的销售效益。

实施全渠道战略和打造 "数字个人品牌 "以建立信任和提供个性化服务至关重要。总之，制定 B2B 数字化战略对于 2023 年的预测营业额至关重要。

关于作者 伊纳基-阿尔卡拉斯（Iñaki Alcaraz）是 AGLV 的创始合伙人、国际演讲家、企业战略和新技术专家。他拥有 20 多年的市场营销和商业战略经验，曾在许多不同行业的初创企业和跨国公司任职。经过五年多对 B2B 企业主和企业家 LinkedIn 个人资料的深入管理，以及与潜在客户 50,000 多次对话的维护，Iñaki 已成为西班牙通过 LinkedIn 进行 B2B 销售和品牌建设的主要推荐人之一。