Dominik Benner 是德国本地零售商平台 Schuhe24 的创始人兼首席执行官。Schuhe24 位于法兰克福附近的威斯巴登，负责管理约 2000 家当地零售商，每天销售与平台相连的鞋类和时尚产品。Schuhe24 于 2013 年推出，是一个面向鞋类销售零售商的平台。不久之后，他们将服务扩展到体育、时尚、皮革和箱包行业，每个分支机构都有一个独立的平台。在这些平台上，客户可以根据自己的国家选择特定的货币和语言。
文本：Sanne Leenders // 图片：Sanne LeendersSanne Leenders // Photo：Schuhe24
Schuhe24 与其他电子商务公司截然不同。我们主要关注本地零售商。我们考虑的是零售商以及他们与其他零售商不同的原因。这意味着我们不会考虑客户之间的差异。在制定国际化战略时，我们必须关注如何与当地国家的零售商建立联系。此外，我们还必须考虑当地提供的可能性。这种战略与 Zalando 等公司不同，后者更加以客户为导向。我们之所以能给这些零售商带来优势，是因为我们能为他们提供通过在线销售创造更多收入的机会。这是一个至关重要的机会，因为在过去几年中，本地零售商的销售数量一直在下降。
为其他卖家创建一个平台并不是最初的计划。这个想法是在一件不幸的事情之后产生的。我父亲去世了，当时他在当地开了一家零售店。他去世后，我决定接手并经营家族生意。我试图在这个以电子商务为导向的世界里找到一条特殊的道路。从一开始，我们的想法就是与其他零售商合作。我一直想共同提高销售额，利用更多本地零售商无法实现的在线优势。本地零售商之所以受到限制，是因为他们没有足够的在线知识，能力有限，在线内容也不完善。我明确表示，我们必须一起做些什么，这将使我们都变得更强大。然而，大多数零售商都说这是天方夜谭。他们认为 Zalando 等公司会破产。还有一些零售商说，他们不喜欢网络世界，但他们确实希望获得更多收入。最后，他们中的大多数人都投机取巧，因为我也是本地零售商。我们从十个本地零售商开始，他们都是我的朋友。在线平台的销售前景非常好，这让他们大开眼界。2013 年，我们的平台取得了成功，之后又吸引了更多零售商。
在时装和制鞋业，我们确实面临着一些电子商务方面的挑战。制造商往往没有高质量的内容，也不为我们提供。大约 80% 的制造商没有高质量的图片、描述或数据。这意味着我们必须自己为零售商和产品创建所有内容，而这往往需要花费大量的时间和金钱。另一大挑战是与制造商的竞争。过去，制造商把产品卖给零售商，零售商再把产品卖给顾客。如今，制造商与亚马逊和 Zalando 等公司有了接触，他们习惯于向顾客销售。他们开设了自己的网店和单品牌店，开始自己销售产品。因此，这给零售商和我们都带来了一些困难，因为制造商方面的利润更高。为了解决这个问题，我们尝试销售 50%的 6 个月以上的产品，因为制造商没有旧产品。目前，我们拥有德国最大的旧产品仓库。客户通常不会在意产品的年龄。此外，我们也不是做高仿品的。这最终意味着，我们可以以相对合理的价格出售大量稍老的产品，而制造商却不能。
这些挑战在许多不同方面影响着我们的业务。我们必须组建一个庞大的团队，整天为所有新产品提供图片、描述和属性。此外，与亚马逊或 Zalando 等大公司相比，我们的存货量相对较少，因为零售商本身的存货量非常有限。这就意味着，我们要为最少的存货创建内容，但这需要付出很大的努力。行业外的人认为，大多数商店都有相同的产品。但事实绝对不是这样。产品种类繁多，这也是产品有许多不同尺寸和 SKU 的原因。
客户服务是一个至关重要的方面。例如，每个国家的付款流程都大不相同。在德国，首选付款方式是 Kauf auf Rechnung（即凭发票付款）和按费率付款。在荷兰，必须使用 iDeal 和 PayPal。不过，有些付款方式在整个欧洲都被广泛接受，如信用卡和 PayPal，这对年轻人和老年人都很适用。通常，年轻人倾向于多退货，晚付款。而老年人群则相反，这最终意味着老年人群更有价值。在我们的战略中，我们主要针对 40-70 岁的女性。我们并不特别花哨，也 不自称 "酷"。我们的影响者主要集中在 40-50 岁之间，这正是我们的目标群体。当我们关注我们的目标群体时，我们关注的是年龄、支付偏好和行为。这些方面在每个国家都非常不同。
必须能够联系到当地的客户服务人员。每天，我们都会接到数百个关于客户的电话，因为我们的目标客户年龄稍长，他们没有电子邮件地址或无法在线支付。他们没有在线订购的工具。因此，我们通过电话接受订单。例如，在亚马逊页面上，很难找到联系客户服务的电话号码。我们的平台上随处可见我们的电话号码。我们目前提供德语、荷兰语和英语客户服务。这些都是我们的核心市场。目前，我们还将重点放在法国，以启动我们的本地客户服务和零售商。我们与 Salesupply 合作，提供本地化服务。
我认为未来会有很多变化。毫无准备的小网店会越来越多地消失。网店对消费者的重要性可能会降低，因为大多数网店都不专业。社交媒体将变得更加重要，因为一些社交媒体平台已经开始使用直接购买按钮。这最终将极大地改变市场。目前，社交媒体的流量非常大，但销售额却很低。不过，我认为这在未来会有很大发展。
目前，我们有一个七人团队。他们寻找特定的有影响力的人，并为我们撰写帖子。几年前，我们决定在社交媒体平台上发布所有可用产品，为客户创建一个在线目录。唯一与我们公司无关的是语音订购，因为这样做的人数很少。此外，客户希望在购买之前看到产品及其质量。
目前，我们活跃在四个不同的行业。不过，我们希望将业务扩展到四个更相关的行业，包括家居和生活、美容、珠宝和钟表。我们还希望进入新的地区市场和国家。我们希望从法国和奥地利开始，最终扩展到比荷卢和意大利。
本文曾发表于《跨境杂志》第 14 期。
