D2C 电子商务及如何正确操作

出于一系列原因，消费品牌一直在寻求与终端客户建立直接关系。例如，深入了解消费者的需求，保持对品牌体验的控制，以及向消费者提出与众不同的建议。它们还越来越多地通过建立这种关系来促进销售。 麦肯锡解释了消费品牌如何正确开展 D2C 电子商务。

COVID-19的爆发加速了某些商业趋势，包括消费者大规模转向数字渠道。在 美国，2020 年上半年电子商务渗透率的增幅相当于过去十年的增幅。在 欧洲，过去几个月中，数字化的总体采用率从 81% 猛增至 95%。因此，对于过去曾考虑建立直接面向消费者（D2C）渠道但最终决定放弃的品牌来说，现在是重新考虑的时候了。

D2C 经验有限

大多数消费品牌在直接消费者关系和电子商务方面经验有限。这是因为大多数消费品牌习惯于通过中间商进行销售。因此，尽管电子商务渠道提供了很多机会，但它们往往在启动电子商务渠道时犹豫不决。60%的消费品公司甚至认为自己在把握电子商务发展机遇方面准备不足。消费品品牌可以通过深思熟虑的战略来克服顾虑。

收入

领先品牌会深思熟虑地考虑其 D2C 收入目标以及实现目标的最佳方式。

• D2C 渠道的作用
  首先要明确 DTC 对品牌应发挥的作用。公司的主要目标是创造销售增量？还是追求其他目标，如品牌差异化和产生洞察力？还是两者兼而有之？
• 分类
  许多品牌选择根据其行业和消费者的具体要求调整其 D2C 商品种类。成功的 D2C 企业通常会将其在线产品组合限制在那些能在收入潜力、运营可行性和消费者利益之间取得良好平衡的产品上。
• 价格
  一般来说，网上价格应与零售价格持平。但也可以通过提供额外的优惠，如免费送货和退货、独家商品或产品个性化等，来证明溢价是合理的。

费用

最佳实践公司管理在线购物者旅程的所有要素，以控制 D2C 的成本。

• 购买前
  通过充分利用付费媒体和自有媒体投资（如社交媒体渠道和对外客户关系管理 (CRM)），可以优化营销成本。需要关注的关键效率指标包括单个客户的获客成本（CAC）和营销投资回报率（MROI）。
• 配送
  合作费用是供应链成本的主要驱动因素。大型企业希望与物流供应商签订所有品牌的框架合同。网上商品的轻型包装和灵活的运输方式，如点击取货或送货到合作零售商，都有助于降低运输成本。
• 购买后
  争取一位新客户的成本可能是留住一位老客户成本的五倍。因此，管理客户终身价值（CLV）对 D2C 盈利至关重要。消费品牌希望保持与现有客户的关系，并通过新的接触点不断吸引他们。出色的 D2C 体验通常会产生 "锁定 "效应，从而带来卓越的经济效益。

以客户为中心的能力

除了为消费者提供引人注目的产品外，D2C 还需要广泛的特定能力。这些能力包括技术、运营、数据和分析以及灵活的运营模式。共同点是以客户为中心。

开始

在投资技术或聘请代理机构建立网站之前，有必要明确以下几点。必须强制明确并评估相关权衡，如与其他渠道和现有渠道合作伙伴的联系。此外，作为更广泛渠道战略的一部分，D2C 需要对商品种类和定价有清晰的认识。此外，品牌不必独自承担所有重任。但是，它们需要权衡购买、建立和广泛合作的利弊。

消费者品牌可以通过多种方式开始 D2C 之旅。对于刚刚开始电子商务的品牌来说，使用在线市场和成熟的应用程序是了解什么在网上行之有效的有效方法。另一方面，其他在数字化方面更加成熟的品牌可能希望扩大其在线业务规模，以吸引消费者并深入了解哪些方式行之有效，但暂不启动电子商务。购物者的行为变化很快。因此，品牌需要紧急行动起来，确定如何以最佳方式在网上与其客户建立联系。