通过 "媒体换股权 "扩大跨境业务规模

有许多聪明的思想家提出了很好的商业模式。然而，他们往往缺乏足够的财力来支持和快速扩展自己的想法，从而在国际上获得大笔业务。通常情况下，拥有资金支持的 "模仿者 "会取代他们的想法，并征服新的市场。德国媒体和娱乐业巨头 ProSiebenSat.1 旗下的投资机构 SevenVentures 正是瞄准了这些企业。当他们看到企业的潜力时，就会提供一套精明的投资方案，主要由以下因素驱动 媒体促进公平或 媒体创收我们在哥本哈根的北欧网络零售大会上采访了该公司的首席执行官萨沙-范-霍尔特（Sascha van Holt）。在哥本哈根举行的北欧网络零售大会上，我们采访了首席执行官萨沙-范霍尔特。

本文曾刊登于《跨境杂志》2016 年 12 月第 2 期

您是如何想到这种商业模式的？
"这个想法起源于 2009 年。我们与许多年轻的成长型公司进行了交谈，他们在绩效营销方面已经达到了发展的极限。搜索量有上限，在线零售商的收入也有上限。公司寻求获得新客户的方法。效果营销是一种很好的手段，但在某些阶段，您需要进一步拓展以获得新客户。我们想'如何帮助这些公司成长，并为进入该垂直领域的新公司提供机会？我们的结论是，我们可以提供电视广告，帮助他们成为真正的'家喻户晓的品牌'。我们就是这样做的，与 Zalando 一起举办了一场大型活动。从我们开始投放电视广告时的谷歌趋势来看，'在线买鞋'和'Zalando'的有机搜索量呈爆炸式增长。这表明，Zalando 作为一个品牌变得非常高效，他们获得了更多的品牌流量，营销成本也变得更低。人们在搜索 "Zalando"，这比 "在线买鞋 "便宜得多。此外，通用搜索词的流量也增加了，因此新的参与者可以进入这一垂直领域。我们不仅创造了家喻户晓的品牌，还创造了一个全新的市场。然后，我们将这种模式复制到其他垂直市场，现在我们仍在这样做。

为什么欧洲公司不能自己做到这一点？
"星巴克就是一个很好的例子。咖啡在欧洲一直很常见，但即便如此，星巴克来到欧洲后还是大受欢迎。他们有资本，因此他们成功了，而咖啡是一种随处可见的饮料。在德国，中小企业似乎不愿意在市场营销和品牌推广方面投入巨资，或者说他们没有足够的资金与国外的同类产品抗衡。欧洲人必须意识到这一点。你必须迅速占领市场，否则就会被别人抢走。不要等到市场进入壁垒过高时才行动。建立新市场的动力始终存在，我们有一个 胜者为王我们帮助企业迅速扩大规模，抢占市场份额"。

你们是否也支持德国以外的国际扩张？
"目前，我们的重点仍然是在德国扩大规模的国外公司，但我们也越来越希望在其他国家开展活动。我们也在投资运营中的公司，如 Parship 和 Amorelie，我们拥有这些公司的多数股份。随着这些公司在国际上的扩张，我们会帮助他们并收集专业知识。下一阶段，我们将把德国的初创企业扩展到其他国家，我们可以利用欧洲媒体联盟与大型广播电台的合作关系，在其他国家提供类似的服务。

SevenVentures 目前的状况如何？
"我们目前与大约 60 家公司合作，其中一些公司通过媒体获得股权，另一些公司通过媒体获得收入，还有一些公司则两者兼而有之。我们的优势在于我们完全了解市场营销的运作方式。我们不仅给他们现金，还提供广告时间，帮助他们开展活动，利用有影响力的营销，并在运营和专业知识方面为他们提供实地支持。"

电视不是正在成为一个逐渐消失的频道吗？
"绝对不是，它仍然非常强大！人们仍然喜欢看电视，因此电视营销非常重要。尽管人们的平均年龄正在发生变化，但电视的覆盖面仍然很大。不过，我们必须充满活力，同时也要关注其他媒体渠道，如 YouTube、社交媒体或有影响力的人营销，因为这些渠道的影响力越来越大。我们的 71 号工作室管理着 YouTube 上的明星，我们还为欧莱雅等公司提供有影响力的人。但如果你听听大品牌的意见，他们喜欢把这作为一个额外的渠道，并强调他们仍然需要传统的广告。对于有影响力的人，你无法控制他们如何代表品牌"。

如何物色公司？
"在欧洲和其他地区，我们看到了许多拥有有趣商业模式的公司。我们对这些公司进行考察，然后帮助他们调整业务模式，使之适应德国市场。我们在瑞典、波兰和德国等多个国家设有办事处，以便尽可能地接近潜在客户。

考察一家公司的成功秘诀是什么？
"我们投资任何以消费者为中心的东西，只要它能打入大众市场并具有可扩展性。我们支持的公司必须有潜力在短期内成为第一品牌。在企业考虑国际化的阶段，你必须与他们取得联系。此外，我们在当地的员工都有很强的运营背景：例如，我们的瑞典同事罗宾-雷兹尼克（Robin Reznik）曾是优步（Uber）公司的首席执行官。雷兹尼克这样的人知道如何扩大企业规模。运营支持不仅仅是提供资金，更是一种管理网络的良好服务。我们称之为咨询方法。我们可以提供一揽子服务，以专有技术为基础快速进入市场。"

您能列举一些有趣的成功案例吗？
"最有趣的案例总是市场制造案例，就像 Zalando 一样。另一个案例是运动装品牌 Just Fab 和美国的 Fabletics。德国消费者对订阅模式非常警惕，因此我们必须通过电视广告来教育消费者。这样，我们就为 Just Fab 打开了德国市场，同时也为订阅式业务铺平了道路。另一个精彩故事是同样来自美国的 Shopkick。这是一款零售购物应用程序，可以在店内使用智能手机收集奖励。进入德国市场意味着刺激购物者下载该应用程序，同时也为 Obi、Media Saturn 等大型零售连锁店打开了大门。为此，我们为他们成立了德国实体，并提供了一名德国临时首席执行官。他们抢占了其垂直市场的所有市场份额，没有任何一家克隆公司可以立足。由于我们与零售商建立了良好的网络，我们在支持公司进入市场方面有着良好的记录。"例如，今年我们帮助总部位于硅谷的 WonderWorkshop 在重要的零售商处上市。现在，您可以在德国的线下和线上渠道购买到他们的智能玩具机器人。

您如何确保您帮助扩大规模的公司拥有支持增长的骨干力量？
我们过去在这方面有过一些非常糟糕的经历，比如服务器崩溃或库存不足。现在，我们正在密切关注公司是否有能力扩大规模。增长能力有很多方面，首先是采购新产品或扩大运营规模的能力。

如何确定谁是 "模仿者"，谁不是？
我们喜欢与具有有趣概念、渴望在新市场上有所作为的原创公司和企业合作。不过，你必须谨慎对待'山寨'一词。与我共事过很多次的奥利弗-萨姆沃尔（Oliver Samwer）总是说，'你造了一辆车，并不意味着你就是奔驰的山寨版'。因此，我们更愿意称这些企业为'先行者'。

企业如何与您联系合作？
"与我们取得联系的最简便方法是发送电子邮件和他们的推介方案。如果我们对他们的商业案例感兴趣，我们一定会接电话。另一种方法是参加我们的创业竞赛。我们每年都会举办一次 "七创投创投日"（SevenVentures Pitch Day），重点关注某一特定领域或主题。企业可以赢得价值 300 万欧元的电视和数字渠道广告套餐，包括我们为其制作的电视广告。据《福布斯》杂志报道，这是世界上最大的启动价格之一。这对于希望进入德国的公司来说非常有趣。下一次将于 2017 年 10 月举行。