不要涉足未知领域：如何在美国亚马逊上销售

亚马逊美国是一个电子商务市场，年营业额达 5,951 亿美元（5,616 亿欧元），网购用户达 1.736 亿人，在全球市场中名列前茅。美国也是众多成功电子商务公司的发源地，使其成为全球最受欢迎的跨境购物目的地。此外，美国还是创新、数字进步和零售技术的中心。

将市场拓展到美国意味着要在一个严峻的零售环境中竞争，消费者的期望和商业标准都很高。然而，美国的市场潜力巨大：每人每年的个人电子商务支出平均为 3428 美元（3235 欧元），是欧洲平均水平 1540 欧元的两倍多。

在亚马逊等领先市场上开设店面是一个很好的机会，例如，在开设专门的网店之前，可以在相对较低的商业风险下测试市场。市场店面也可以作为现有销售渠道的战略补充，以提高品牌知名度。 我们采访了 Salesupply USA 的首席执行官 Timon van den Berg，了解外国品牌在亚马逊美国站上销售的情况。

本文曾发表于《跨境》杂志2016年12月第2期

为什么在亚马逊美国站上销售很有趣？
"亚马逊是迄今为止美国最受欢迎的市场。它的足迹遍布 80% 以上的本地互联网用户。Hitwise 公司今年早些时候的调查显示，美国大型网上商店的访问量中有三分之一以上是通过亚马逊网站进行的。 亚马逊。品牌受众当然对欧洲企业有利，尤其是当他们仍在建立自己的品牌时。他们可以评估市场潜力，同时通过强大的渠道提高品牌知名度。此外，亚马逊在美国市场首先推出了大多数创新产品，如 Amazon Prime Now 或 Amazon Fresh。这意味着，不仅服务水平，美国的分销和合作伙伴网络也非同一般。通过亚马逊销售的外国零售商可以从中受益。"此外，不要忘记，亚马逊估计有 6300 万 Prime 用户，他们都是亚马逊的忠实买家，从亚马逊 Prime 会员资格中受益匪浅。(来源：http://fortune.com/2016/07/11/amazon-prime-customers/）

哪些公司应该考虑采取这一措施？
当您的 Google Analytics 统计数据显示您有来自美国的访客，但没有美国转化率时，就是开始通过亚马逊美国销售的良好指标。亚马逊可以让您相对轻松地为目标群体提供服务，这取决于您的销售类别。此外，我认为需求量大的创新产品也是通过亚马逊销售的有趣选择（例如成功的 Kickstarter 产品）。如果您属于这类产品，您也可以考虑亚马逊供应商特快专递（Amazon Vendor Express），不过您需要提出申请，而且亚马逊可能会在销售价格上分得更大的蛋糕。大多数卖家的服务水平都很合理，因此您通常会在价格上进行竞争，尤其是当您是一个竞争激烈的类别中的新卖家时。需要注意的是，在亚马逊欧洲站成功销售并不一定意味着您在美国站也会成功。请密切关注将您的产品带入美国市场的运输成本的影响。这些运输成本可能会损害您在亚马逊上的竞争力。

外国零售商面临的最大挑战是什么？
有时，零售商要在亚马逊上成功发布产品，最大的麻烦可能就是亚马逊本身。您需要密切关注是否有任何特定类别的要求。与亚马逊打交道以理清这些要求可能会耗费大量时间，这通常意味着您必须有耐心和/或灵活性。在开始这一过程时，您可能会注意到亚马逊非常注重消费者，因此零售商需要根据亚马逊制定的定价和规则调整自己的程序。例如，退货条款和条件或 A 到 Z 保证政策。

开始销售时需要注意的其他重要方面包括运输、税收、流量和汇率。当您考虑到所有这些因素时，请务必考虑您是否还能赚钱！换句话说，您的利润率真的允许吗？

说到运输，您有几种常见的选择：从本地仓库发货、从亚马逊仓库发货和从美国本地 3PL 发货。所有这些选择都各有利弊。几乎不可能给出关于运输的一般性建议，因为正确的策略通常是针对具体产品和零售商的。

在亚马逊上列出您的产品并不会给您带来任何销售额，您需要找到一种推动流量的方法。既可以在亚马逊市场内，也可以通过市场外的渠道。不要低估为在亚马逊上创造一些销售额而带来的流量相关投资，因为，尤其是在早期阶段，您可能需要做很多工作才能赢得您所在类别的买家框。

如果您是利润有限的外国卖家，那么货币汇率是您需要关注的问题。市场上有一些解决方案可以帮助您以美元收款。然后，当汇率较好时，您可以将钱转入国内银行账户。

商店建立后，作为卖家我还需要知道什么？

亚马逊在不断变化。要考虑到新卖家、新规则、更多促销选项等等。在建立账户后，您应花费大量时间确保不断优化，从而赢得购买框位置。

优化您的账户对产生评论非常重要。我们看到，赠品能很好地产生更多正面评论。此外，我们还建议您考虑一下要求评论的时机。征求评论的理想时机取决于您销售的产品。

除了亚马逊的一些典型方面外，我建议优化业务的一些附带方面，看看你的资金流是否真正为你工作。这里要问自己的问题是，亚马逊在付款时采用的转换汇率是否会让你损失过多资金。

不要忘了保持对运输和其他服务方面的关注，希望你的销售量会有所增长。如果您使用的是承运商，那么花几个小时与不同的供应商交流一下，看看销售量的增长是否会给您带来申请运输折扣的机会，这可能会对您有所帮助。您可能还想考虑快速运输解决方案，如两日送达甚至快递，因为有些客户可能会喜欢这种服务。

请注意，亚马逊会在节假日前后改变政策。亚马逊仓库的履约率会发生变化，有些产品类别可能需要达到一定的销售量才有资格在节假日期间销售。此外，今年亚马逊在节假日前夕没有在其履行中心接纳任何新卖家。因此，如果您想从黄金卖家位置中获益，请确保您在截止日期前入驻仓库（如适用）。

亚马逊对美国电子商务市场具有重大影响，但不要低估其他销售渠道和自己品牌网站的力量。

退货和客户服务如何？

亚马逊已开始强制要求零售商提供免费退货解决方案。一般来说，我认为通过亚马逊销售的客户处理的退货和客户服务咨询比通过其网站销售的要少。这并不意味着你需要接受退货并提供国内解决方案或支付国际运费。

与一些欧洲国家相比，我注意到美国消费者通常希望收到预付退货标签。我建议您为此制定一个解决方案，以避免负面评价。

不要小看回复客户咨询的 24 小时。如果您没有在这一时间窗口内回答客户的问题，就会损害您的账户状态。因此，我强烈建议您安排专人负责监控您的账户，包括在周末。

那么，是否所有零售商都应该注册亚马逊美国站呢？

不是每个人都应该注册！很多人都无法成为亚马逊上的成功卖家，你很快就会知道。如果没有长期战略，或者实际上没有时间维护和优化，就不要注册。如前所述，如果您有美国客户访问您当前的销售渠道，并且您的产品在美国能以有竞争力的价格竞争并保持良好的服务水平，那么就注册吧。