Vestiaire Collective：重塑世界

这是一种非凡的商业模式：Vestiaire Collective 于 2009 年在巴黎成立，是一个转售奢侈时尚物品的平台。公司本身充当中间人，连接卖家和买家，确保质量和顺利运营，最重要的是，它创建了一个全球性社区，囊括了 40 多个国家的社交和平面媒体、博主和当地时尚界。

它是如何工作的？
卖家最初通过网站上的专用表格提交高端奢侈时尚商品，网站每周收到约 20,000 份提交的商品。大约 30% 的产品被拒绝。通过审核的产品会被放到平台上。卖家的图片由内部团队编辑，一旦找到买家，产品将被送往巴黎，由公司的质量控制团队进行检查，确保产品处于预期状态，而非假冒商品。在这一阶段，被拒收的产品不到 5%。由于采用了这一流程，该网站每天新增 1,500 件商品。

事实

- 40 个国家的 500 万会员
- 200 名员工
- 2015 年营业额达 7 800 万欧元
- 同比增长 75
- 平均购物篮价值 325 欧元
每月新增 100.00 名会员
- 680 000 名 Facebook 粉丝

我们只卖自己喜欢的商品

Franck Boniface 于 2012 年加入 Vestiaire Collective，以帮助推动国际发展。"他回忆说："当时我就发现这是一颗钻石，只是需要提炼一下。在从事金融和媒体工作后，Franck 凭借自己的好奇心，轻松地进入了时尚界。我们与他畅谈了国际化过程中的挑战、激情和收获。

作为一家电子商务公司，您如何评价 Vestiaire Collective？
"我们的特别之处在于，我们是三个不同世界的桥梁。我们是一家科技公司，我们是一家时尚公司，但我们也是一家真正的运营公司，因为我们每天要审查和管理 1,500 多种产品。这也使得招聘新人才变得非常有趣。你必须确保这三个群体能够相互合作、相互理解。我不是时尚界的人，我是金融界的人。但我喜欢对时尚有新的见解。充满热情和好奇心是非常重要的。

您什么时候意识到是时候走向国际？
弗兰克"Vestiaire Collective 的神奇之处在于，国际化既不是愿望，也不是目标，而是其模式的一部分。首先，我们销售的产品遍布全球，品牌本身也是国际化的。此外，我们的买家和卖家群体也非常国际化，这也是很自然的事情。有些产品非常稀有。我们拥有最具启发性的二手奢侈品目录，世界各地的人们都想购买。从第一年开始，它就已经在国际上有了影响力"。

国际化带来了哪些挑战？
弗兰克"拥有国际影响力与真正的国际化之间存在巨大差距。当你开始进军国际市场时，你需要有条不紊。在任何市场上，这都是一项挑战。既要努力实现全球化目标，又要尽可能集中，同时还要与当地文化相适应，这是一项挑战。我们一开始的本地化程度有限，当我们的规模扩大后，我们希望做得更好，取得更大的成就。因此，我们采取了一些措施，有时过了一段时间后，我们不得不回头再确定哪些是合理的，哪些是不合理的。这是一个动态的过程，条件在不断变化。最重要的是要敏捷"。

最初的步骤后来经过调整的具体例子是什么？
弗兰克"支付方式的本地化就是一个很好的例子。我们做的第一件事就是建立渠道，以便在每个国家获得合适的支付方式。就本地化而言，这是关键的一步，但我们创造了一个怪物。每个国家都有不同的银行系统，我们有不同的联系人和不同的合作伙伴；这成了一个真正的烂摊子。后来，我们开始与服务提供商洽谈，我们找到了一家公司，它可以通过全球范围的合作完成同样的工作，并在每个国家提供所有相关的支付方式。我们还开始与 PayPal 合作，这让我们从一开始就真正了解了国际市场。他们了解每个国家的趋势，可以为我们的业绩设定基准。我们并不是第一天就找到了合适的合作伙伴，这是一个过程，有时你会走一些弯路。

Vestiaire Collective 在巴黎、纽约、柏林、伦敦和米兰设有办事处。您是如何决定在哪里开设新办事处的？
弗兰克"我们看到了某个市场的吸引力，甚至在我们在某个地方设立办事处之前，我们就已经感觉到那里有一定的潜力，客户希望我们离他们更近一些，以更本地化的方式为他们提供服务。例如，这种情况就发生在伦敦。英国是我们在当地招聘员工的第一个国家。这是我们真正发展起来的第一个国家，我们将其视为在其他国家发展之前的一次测试。英国办事处也是我们进入美国市场的跳板，我们很早就认为这是一个很好的市场。我们从一开始就有来自美国的客户。但是，要正确地推广它非常复杂，需要等待一段时间。如果我们能在英国取得成功，我们认为我们也能在美国取得成功。

一路走来，有没有犯过什么错误？
弗兰克"我真的相信，从错误中学到的东西最多。诀窍在于不重复犯同样的错误。作为一家初创企业，你必须非常灵活。在英国，我们一开始的定位并不理想。我们拥有强大的法国基因，这也是一笔宝贵的品牌资产。然而，有时在走向国际的同时保持法国风格是非常复杂的。因为我们对法国精神情有独钟，所以我们和团队认为，在业务方面保持法国风格也是最好的方式。后来，我们意识到，我们必须更加开放，更加适应。联合创始人之一范妮最终决定搬到英国，在我们的法国基因和我们对更加'本地化'的追求之间建立良好的协同关系"。

Vestiaire Collective 是如何运作的？
弗兰克"我们的业务部门设在巴黎。任何产品，即使是西班牙客户销售、意大利客户购买的产品，都要经过我们的巴黎中心。美国是个例外，因为在美国销售和购买的产品如果通过欧洲转运，成本太高。除了卖方和买方之间的交易过程，我们还非常注重交易体验中的灵感部分。人们来我们这里不仅是为了购买，也是为了获得灵感。我们的业务有很强的编辑性。因此，我们的网站不仅仅是一个电子商务平台。正因为如此，我们需要根据我们的实际情况来调整我们的国际扩张。当我们进军某个国家时，我们会将第一阶段的扩张重点放在吸引时尚爱好者的核心群体上。这群人包括博主、编辑和当地有影响力的人。我们的当地办事处专门负责公关和这类社区营销。

你们最近聘用了新的国家经理。他们的工作地点在哪里？
弗兰克"通常情况下，我们的国家经理都驻扎在当地，以便尽可能接近事情发生的地点。意大利的国家经理就在米兰。但西班牙是个例外：我们在巴黎发现了一位杰出人才，我们需要把握机会。这就是灵活性的完美体现：我们不想过于专注于一种标准方法"。

Vestiaire Collective 如何管理客户服务？
弗兰克"客户服务绝对是关键，因为它能帮助你更好地了解哪些有效，哪些无效。在美国这样的国家，服务体验完全不同。通过客户服务代表的眼睛，我们可以看到哪些地方需要更好的本地化。
我们通过多种不同的方式来实现这一目标。首先，我们拥有本地客户支持；后来，我们找到了合适的合作伙伴，他们拥有完整的基础设施，可以从法国为全世界提供服务。我们有两级客户支持：第一级包括有关如何下订单或如何销售产品的简单问题。与具体问题相关的更复杂的问题属于第二级。对于这类支持，我们在总部有一个专家团队。

您在每个国家都有专门的团队负责处理社交媒体上的共鸣，包括负面评论吗？
弗兰克"我们没有专门的团队来处理负面评论，我们整个团队都致力于避免坏名声。我必须承认，无论是在国内还是在国际上，我们的发展都让我们遭遇了不少投诉，因为我们仍在不断学习。我们所做的就是接受这些意见，并努力了解发生了什么，我们错过了什么。我们需要了解是我们误解了当地顾客或文化，还是操作上的问题。然后，我们必须改正错误"。

去年，你们筹集了大量资金来推动国际扩张。您能对此发表评论吗？
弗兰克"Vestiaire Collective确实已在由Eurazeo牵头的D轮融资中筹集到3300万欧元（3700万美元），现有投资者包括出版业巨头康泰纳仕（Condé Nast），以及Balderton Capital、Idinvest和Ventech。对我们来说，此时投资很有意义，因为我们正在成长。 向更多国家扩张是一项巨大的投资，这就是为什么上一轮融资专门用于国际扩张。获得资金是一项伟大的工作，因为作为一家公司，你会进入一个 "内部思考过程 "被激发的阶段。你需要思考到底要做什么，并预测可能的结果。从战略角度来看，这一点非常重要，因为它可以帮助你重新制定战略。当然，你还需要合适的投资者。康泰纳仕让我们能够利用他们专门针对奢侈时尚领域的印刷媒体组合。这种合作也增强了我们在时尚界的信誉。我们的新投资者Eurazeo在后期融资方面非常有名。他们在全球化和加速发展方面经验丰富，非常适合我们现在的发展。Balderton公司由Bernard Liautaud（Business Object创始人）代表，他分享了自己创建数十亿美元国际公司的经验，也为我们带来了很多价值。 最后，Idinvest和Ventech也为我们的国际扩张战略做出了巨大贡献，Idinvest在早期阶段也投资了Criteo。"


这笔投资还将加强在美国的活动。
弗兰克"没错。在美国，我们采用了不同的方法。我们看到其他法国公司在海外举步维艰，我们不想低估这一挑战。我们知道这很复杂。我们启动了一个分两个阶段的方法。第一阶段是在不投入太多资金的情况下基本实现本地化；让几个人开始了解市场。我们将这一战略实施了两年，没有进行太多的市场营销。后来，我们找到了国家经理，开始了真正的推动。我们开始积极行动起来，而不再是市场的旁观者。现在，我们的品牌建设包括博客活动和与编辑社区的互动。我们努力在相关的、有影响力的人群中建立知名度。要想在坚实的基础上发展，就必须接触到核心人群。

亚洲以其对西方制造的潮流和奢侈时装的渴求而闻名。有什么愿望吗？
弗兰克"我们正在考虑。我们的董事会成员都是睿智的良师益友，他们建议我们首先专注于在欧洲和美国的业务。从长远来看，亚洲将会到来。只是时机必须正确"。

在这次国际旅程中，您是否有什么特别的时刻可以与我们分享？
弗兰克"我们最近举办了一次全球活动，我们的 200 名员工都参加了。有一次，我退后一步，看着这些充满激情的人们在舞池中翩翩起舞。他们都是来自柏林、纽约和巴黎的青年才俊。我为我们建立的团队感到骄傲，也为被如此多的国际活力所包围感到自豪。这让我非常高兴。