Kofferhandel - der versteckte grenzüberschreitende Handel

Die Dynamik der Einzelhandelslandschaft verändert sich grundlegend. Die Internetverbreitung und die individuelle Kaufkraft nehmen weltweit rapide zu, und die Verbraucher in vielen dieser Regionen haben sich daran gewöhnt, Waren online zu recherchieren und zu kaufen. Gleichzeitig hat der Aufstieg von E-Commerce-Giganten wie Amazon die Kundenerwartungen dramatisch verändert. Zuvor undenkbare Vorteile wie die Abwicklung in nahezu Echtzeit, Tiefstpreise und ein praktisch unbegrenztes Produktsortiment sind schnell zur neuen Norm geworden.Das Ergebnis? Eine Generation zunehmend mündiger globaler Verbraucher mit der Entschlossenheit und den Mitteln, genau das zu bekommen, was sie wollen - wie und wann immer sie es wollen. Von Carl Miller, The GRIN

Wenn Einzelhändler nicht in der Lage sind, ein lokales Einkaufserlebnis zu bieten, das die Kundenerwartungen in Bezug auf Preis, Qualität, Sortiment und Bequemlichkeit erfüllt, haben die globalen Käufer von heute kein Problem damit, sich an einen anderen Ort zu wenden - selbst wenn dieser Ort 7.000 Meilen entfernt ist. Dieses Phänomen, das vom GRIN als "Kofferhandel" bezeichnet wird, kann zwei Formen annehmen. Die Verbraucher können 1) selbst ins Ausland reisen - oder reisende Freunde und Familienmitglieder bitten, grenzüberschreitende Einkäufe in ihren Koffern mit nach Hause zu bringen - oder 2) einen grenzüberschreitenden Speditionsdienst in Anspruch nehmen, um eine Postadresse in anderen Ländern zu erhalten, in ihrer eigenen Währung und mit ihrer bevorzugten Zahlungsmethode zu bezahlen und sich ihre Einkäufe ins Ausland schicken zu lassen, ohne jemals das Haus verlassen zu müssen.

Die wichtigsten Treiber des Kofferhandels

• Für Führungskräfte des globalen Einzelhandels ist dasInternet wie die Büchse der Pandora - es bietet nicht nur die Möglichkeit, eine Handvoll Kunden zu erreichen, sondern auch eine Reihe völlig neuer Herausforderungen. Die radikale Preistransparenz ist eine dieser Herausforderungen, da länderspezifische Steuern, Lizenzgebühren und Währungsumrechnungskurse dazu führen können, dass die Kosten für ein und denselben Artikel auf den verschiedenen Märkten drastisch variieren. (Luxusgüter kosten auf Überseemärkten zum Beispiel häufig über 20 % mehr als identische Waren in den Vereinigten Staaten). Einzelhändler sollten sich vorsehen: erfahrene internationale Verbraucher werden schnell herausfinden, wann ein bestimmter Artikel auf einer grenzüberschreitenden Website günstiger ist, und werden das System sicher nutzen, um diesen Artikel zu dem niedrigeren Preis zu erwerben.
• Wahrnehmung höherer Qualität:In einer Reihe von Produktkategorien, darunter Bekleidung, Kosmetika und Gesundheitsprodukte, werden ausländische Waren oft als besser angesehen als im Heimatland des Käufers hergestellte Produkte. In China haben Vorfälle wie der Skandal um mit Melamin verseuchte Babynahrung im Jahr 2008 die Verbraucher dazu veranlasst, die Sicherheit von im Inland hergestellten Babyprodukten in Frage zu stellen. Die Verbraucher sind bereit, für ausländische Marken einen Aufpreis zu zahlen, um die Qualität zu gewährleisten, insbesondere auf Märkten mit einer hohen Neigung zu gefälschten oder unsicheren Produkten.
• Globale Käufer haben hohe Erwartungen, wenn es um Bequemlichkeitgeht, und Einzelhändler müssen den spezifischen Vorlieben jeder Region Rechnung tragen. Fredjoseph Goldner, CEO des lateinamerikanischen eCommerce- und Logistikanbieters Aeropost, sagte uns: "Es reicht nicht aus, einen Händler vor den Verbraucher zu stellen; man muss es den Verbrauchern ermöglichen, auf die Art und Weise zu kaufen, die für sie am bequemsten ist." Die Kunden zögern, Waren online zu kaufen, wenn sie nicht in der Lage sind, mit der von ihnen bevorzugten Zahlungsmethode zu bezahlen, die Pakete innerhalb einer akzeptablen Lieferzeit zu erhalten, die Sendung während ihres gesamten Weges zu verfolgen oder sicher zu sein, dass sie bei Problemen mit ihrer Bestellung rechtzeitig Hilfe erhalten.
• Begrenzte Produktverfügbarkeit und Neuheit ausländischer Waren:Mit der zunehmenden Kaufkraft des Einzelnen wächst auch der Konsum von Luxusgütern und die Raffinesse der Luxuskäufer. Diese Käufer gehen oft ins Ausland, um Nischenprodukte zu erwerben, die in ihren Heimatländern nicht erhältlich sind. Darüber hinaus sind globale Verbraucher oft frustriert über das begrenzte Produktsortiment im Inland und suchen auf der Suche nach einer größeren Auswahl auf den globalen Märkten.
• Globale Versandgebührenwerden in der Regel auf der Grundlage des Volumengewichts eines Pakets und nicht des tatsächlichen Gewichts berechnet. Das bedeutet, dass die Paketkonsolidierung - ein Service, der von vielen Speditionsunternehmen angeboten wird - den Kunden Geld sparen kann, indem Sendungen in kleinere Kartons umgepackt und Artikel aus mehreren Geschäften in einer Sendung zusammengefasst werden. Nach Schätzungen des Speditionsunternehmens MyUS können Verbraucher durch die Konsolidierung von Paketen bis zu 80 % der weltweiten Versandgebühren einsparen.

Was Sie nicht wissen, kann Sie verletzen
Wenn Sie wie viele der Führungskräfte sind, mit denen wir für diesen Bericht gesprochen haben, dann steht die Bewältigung der Herausforderungen des Kofferhandels wahrscheinlich nicht ganz oben auf Ihrer globalen Aufgabenliste. Es ist sogar sehr wahrscheinlich, dass der Kofferhandel überhaupt nicht auf Ihrem Radar steht. Unabhängig davon, ob Sie sich dessen bewusst sind, hat der Kofferhandel wahrscheinlich größere Auswirkungen auf Ihr Unternehmen, als Ihnen bewusst ist.

Suitcase Retail: Wichtige Herkunfts- und Zielländer

Der Kofferhandel kann das Umsatzwachstum behindern, indem erWerbemaßnahmenbehindert, indem er den Zugang zu wertvollen Kundendaten einschränkt.Laut einer aktuellen Studie von Paypal geben Kunden, die im Ausland einkaufen, mehr als doppelt so viel aus wie Kunden, die nur im Inland einkaufen. Wenn diese hochwertigen Kunden Waren über eine Spedition kaufen, geben sie beim Abschluss ihrer Bestellung an der Kasse die US-Lageradresse des Spediteurs an - und nicht ihre eigene Postanschrift. Was bedeutet dies nun für Einzelhändler? Abgesehen davon, dass es ihnen nicht möglich ist, diesen Kunden Direktwerbung zukommen zu lassen, erschwert der fehlende Einblick in die Standorte der globalen Kunden auch die gezielte Ausrichtung von Fernseh-, Radio- und Out-of-Home-Werbung.

• FürUnternehmen, die gerade erst mit dem globalen E-Commerce beginnen, können internationale Bestelldaten enorm hilfreich sein, um festzustellen, wo eine globale Nachfrage besteht und welche Märkte zuerst angegangen werden sollten. Ohne die Heimatadressen der Kunden im Kofferhandel zu kennen, sind die Einzelhändler jedoch bis zu einem gewissen Grad blind für die internationale Nachfrage.
• Einleitender Angestellter eines globalen Fulfillment-Unternehmens sagte uns: "Sobald sich der Kunde für einen Speditionsdienstleister entscheidet, ist der Einzelhändler nicht mehr der Eigentümer dieses Kunden". Mit anderen Worten: Der Einzelhändler kann nicht mehr garantieren, dass ein Paket innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens zugestellt wird, er kann keine Aktualisierungen des Lieferstatus mehr verschicken und keinen Fulfillment-Kundenservice mehr anbieten. Außerdem fällt das Paket nicht mehr unter die Garantie, sobald es im Lager des Spediteurs in den USA angekommen ist.
• Jonathan Kapplow, CMO von Borderfree, einer Lösung für den grenzüberschreitenden Versand, sagt: "DieSpedition ist ein zweischneidiges Schwert. Einerseits bringt es neue Kunden, aber es belastet auch die Beziehungen zu globalen Lieferanten. Wenn Sie zum Beispiel die Lizenz haben, eine bestimmte Marke in den USA zu verkaufen, brasilianische Verbraucher aber Speditionsdienste nutzen, um den Artikel bei Ihnen zu einem niedrigeren Preis als auf ihrem Heimatmarkt zu erwerben, könnten Händler in aller Welt versuchen, Sie zur Verantwortung zu ziehen.

If You Can't Beat 'Em, Join 'Em
Es gibt leider kein Patentrezept, mit dem sich alle Hindernisse im Kofferhandel aus dem Weg räumen lassen. Das wäre viel zu einfach! Es gibt jedoch fünf Schritte, die Einzelhändler unternehmen können, um die Auswirkungen des Kofferhandels auf ihr Geschäft zu mildern. Wenn Sie eine Führungskraft sind, die die globale Initiative Ihres Einzelhandelsunternehmens leitet, sollten Sie:

1. Überprüfen Sie Ihre Versandetiketten, um festzustellen, obeine unverhältnismäßig große Anzahl von Paketen an dieselbe US-Adresse geschickt wird. Auch hier können Speditionsunternehmen und Fulfillment-Partner helfen. Ein leitender Angestellter einer großen Einzelhandelsmarke erzählte uns, dass er nicht wusste, dass sein Unternehmen vom Kofferhandel betroffen war, bis ein Fulfillment-Partner erwähnte, dass eine Reihe von Versandetiketten der Marke über die Speditionsabteilung des Unternehmens verschickt worden waren.
2. Bewerten Sie die Nachfrage in Ihren wichtigsten Koffereinzelhandelsmärkten, um zu entscheiden, ob es sinnvoll ist, eine lokale Präsenz aufzubauen oder mit Anbietern zusammenzuarbeiten, die ein Merchant-of-Record-Modell anbieten, das Sie mit lokalem Fachwissen und rechtlicher Struktur nutzen können. Auf der Grundlage der globalen Reife Ihres Unternehmens, Ihrer Ressourcen und der bestehenden Hindernisse für den Markteintritt (z. B. sprachliche oder infrastrukturelle Hürden) können Sie beschließen, diesen Markt auf Ihren Globalisierungsfahrplan zu setzen. Wenn dies der Fall ist, müssen Sie sicherstellen, dass Sie die Erwartungen der Kunden in Bezug auf Lieferung, Bezahlung, Preisgestaltung und Sortiment auch tatsächlich erfüllen können. Andernfalls werden Sie schnell wieder am Anfang stehen.
3. DieLokalisierung eines wichtigen Einzelhandelsmarktes für Koffer ist für Ihr Unternehmen möglicherweise nicht sinnvoll. (Ein globaler Marktführer berichtete uns, dass sein Unternehmen zwar eine beträchtliche Verbrauchernachfrage aus Russland hatte, sein Team aber nicht darauf vorbereitet war, die Herausforderungen des Marktes in Bezug auf Lieferung, Infrastruktur und Zahlungen zu bewältigen.) In diesem Fall sollten Sie eine formelle Partnerschaft mit Unternehmen in Erwägung ziehen, die das Modell des "Merchant of Record" anwenden, oder mit Spediteuren, die in den für Sie interessanten Regionen tätig sind. Partnerschaften mit solchen Unternehmen liefern Ihnen nicht nur wertvolle Kundendaten, die Ihrem Unternehmen sonst entgehen würden, sondern können auch Möglichkeiten für Affiliate-Marketing eröffnen - und das alles ohne Kosten für den Einzelhändler. Bestimmte Einzelhändler möchten möglicherweise eine Partnerschaft mit einem Spediteur eingehen, selbst wenn sie eine direkte Versandoption anbieten, da einige Verbraucher aufgrund der Vorteile der Paketkonsolidierung immer noch lieber Speditionsdienste in Anspruch nehmen.
4. Wählen Sie einen Speditionspartner auf der Grundlage seiner regionalen Präsenz und des Mehrwerts für die Kundenaus Es gibt eine Handvoll seriöser Speditionsunternehmen, und für jedes von ihnen bedeutet Partnerschaft etwas anderes. Wählen Sie einen Partner auf der Grundlage der Eigenschaften, die für Sie am wichtigsten sind, und der Märkte, die Sie erschließen möchten. Einige Anbieter bieten zum Beispiel auch Paketkonsolidierungsdienste an, während andere über Ladengeschäfte für Kunden verfügen, die ihre Einkäufe lieber persönlich bezahlen.
5. Luxusmarken mit einem relativ hohen Anteil an Speditionsaktivitäten möchten vielleicht große Bestellungen an bekannte Lagerhäuser zurückweisen, um die Markenintegrität zu wahren und die Beziehungen zu den Händlern zu pflegen. Für die meisten Einzelhändler ist es jedoch am besten, wenn sie ihren globalen Partnern gegenüber offen darüber sind, woher ihre Bestellungen für den Kofferhandel kommen. Denn am Ende des Tages ist der Kunde König. Wenn es eine Preisdiskrepanz gibt, können und werden die Verbraucher von heute diese ausnutzen - und sich zu weigern, Speditionsbestellungen zu bedienen, ist so, als würde man einen provisorischen Verband auf eine tief sitzende Wunde kleben. In Zukunft werden Luxusmarken dem Beispiel von Chanel folgen und die Preise beliebter Artikel auf den globalen Märkten zunehmend angleichen.

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Quellen:
[1] http://www.wsj.com/articles/china-to-cut-tariffs-on-some-imported-consumer-goods-to-spur-spending-1432538808
[1] http://www.bloomberg.com/news/articles/2015-03-02/the-infant-formula-s-in-the-mail-as-chinese-consumers-buy-online
[1] https://stories.paypal-corp.com/archive/merchants-should-think-global-this-holiday-season-cross-border-shoppers-out-spend-domestic-shoppers-by-double
[1] http://qz.com/364157/chanel-is-making-its-bags-equally-expensive-around-the-world/