Claves de la venta B2B a través de LinkedIn

Las noticias empresariales sobre servicios B2B han cambiado significativamente en los últimos años. Con la pandemia, se ha agudizado una tendencia ya existente a digitalizar el proceso de compra.

Hoy en día, las empresas B2B han experimentado un cambio en sus hábitos de compra. Por ello, es fundamental estar presente en los canales digitales para ser encontrado por los clientes, proporcionándoles información de calidad y destacando sobre la competencia.

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El auge del B2B digital

Un estudio de Gartner afirma que los vendedores desempeñan un papel cada vez menos relevante en el proceso de compra debido a la disponibilidad de información de calidad a través de los canales digitales. Los compradores B2B solo dedican entre un 5% y un 6% de su tiempo a reunirse con un comercial durante el proceso de comparación de proveedores. Por lo tanto, es fundamental contar con una estrategia digital B2B para realizar una previsión de facturas eficaz, ya que el 94% del proceso no depende del proveedor.

Sin embargo, no debemos esperar a que el cliente contacte con nosotros para resolver sus últimas dudas antes de realizar la compra. Es necesario complementar las estrategias de marketing de atracción omnicanal con otras que se acerquen al potencial comprador B2B de forma individual, con empatía y cordialidad.

Para lograrlo, es fundamental dominar las distintas plataformas y herramientas digitales y desarrollar habilidades de comunicación digital para diferenciarse en un mercado saturado de información. Un informe de McKinsey destaca cómo los representantes de ventas "híbridos", que interactúan con los clientes a través de múltiples canales, se están convirtiendo en la función de ventas más eficaz, generando hasta un 50 % más de ingresos.

"Es fundamental contar con una estrategia digital B2B para una previsión eficaz de las facturas"

Iñaki Alcaraz

Además, se ha observado un cambio en la actitud de los compradores hacia la figura del vendedor, al que yo llamo "comprador Amazon", porque su comportamiento al comprar para su empresa se asemeja al que tendría al comprar algo para sí mismo en esta plataforma. Se puede decir que hoy en día, el vendedor ya no es el encargado de vender, sino que es el cliente el que realiza la compra.

Las empresas B2B que no tienen una presencia digital sólida pueden tener dificultades para obtener ingresos recurrentes en mercados donde su marca, sus productos o servicios, o sus representantes de ventas son desconocidos.

Para darse a conocer, es esencial aplicar estrategias omnicanal que impliquen que los representantes de ventas interactúen con los clientes a través de las redes sociales, publiquen vídeos sobre las ventajas de sus servicios, llamen por teléfono a los clientes y entablen una relación frecuente con ellos para generar confianza antes de enviarles una oferta personalizada.

Según mi experiencia, el acercamiento a los responsables de la toma de decisiones de las empresas comienza con la "Marca Personal Digital" (MPD) de los comerciales. Esta MPD se construye a través de las redes sociales utilizadas, y LinkedIn destaca como la más importante debido a su gran tamaño y alto uso en todo el mundo, con aproximadamente 900 millones de usuarios. Actualmente, hay cerca de 9 millones de perfiles de empresas en LinkedIn. ¿Te imaginas el amplio abanico de acciones de marketing B2B que puedes llevar a cabo?

En el contexto actual, la reputación del empresario transmitida a través de los medios digitales es esencial para el desarrollo de su empresa. La mejor forma de transmitir esta reputación es con el ejemplo.

Aunque muchos líderes empresariales siguen creyendo lo contrario, se necesita más para ser un buen profesional, para enviar comunicados internos o utilizar la intranet para comunicarse con los empleados o para creer que la empresa prosperará automáticamente gracias al buen trabajo y a las recomendaciones de los clientes.

Ahora es necesario demostrar habilidades de influencia en la vida de los empleados y los clientes, también a través de medios digitales como LinkedIn. Esto es importante para todos los directivos y líderes empresariales, no solo para las grandes empresas. Es lo que se conoce como "ejemplaridad digital".

Vender B2B en LinkedIn: ¿Cómo hacerlo con éxito?

Pero, a menudo, la falta de conocimientos o de tiempo impide a los empresarios y directivos de empresas B2B poner en marcha una estrategia digital que genere nuevas oportunidades con regularidad.

Los empresarios deberían priorizar las tareas relacionadas con LinkedIn en su agenda diaria, ya que esta plataforma de redes profesionales les ofrece varias ventajas clave para mejorar su presencia digital y hacer crecer su negocio.

Algunos de estos beneficios por los que los empresarios deberían dar prioridad a LinkedIn serían:

• Aumentar su visibilidad y la de su negocio: un perfil de LinkedIn completo y actualizado ayudará a los empresarios a aumentar su visibilidad digital y llegar a un público más amplio. Por supuesto, un perfil de LinkedIn que refleje tu experiencia, habilidades y logros, junto con una foto profesional y una descripción detallada de tus conocimientos y habilidades, puede generar nuevas oportunidades de negocio. Pero no es suficiente; también necesitas lo siguiente.

• Mejora tu reputación profesional: si publicas contenidos relevantes con frecuencia, que sean útiles para tu red de contactos, al tiempo que muestras tu experiencia y conocimientos. Además, participe activamente en grupos relevantes de su sector. Esto fomentará la recepción de recomendaciones y reseñas positivas de otros profesionales para establecerse como experto en un sector determinado.

• Establece buenas relaciones con otras empresas: LinkedIn es una plataforma diseñada para conectar con otros profesionales de tu sector y unirte a grupos de debate relevantes. Para aumentar las probabilidades de éxito, es esencial la reputación profesional cultivada en el punto anterior, personalizar las invitaciones de conexión con temas de interés para las personas conectadas y dominar los filtros de la herramienta de búsqueda avanzada de LinkedIn para encontrar clientes potenciales. Contar con una red de contactos de calidad en LinkedIn es crucial para entablar relaciones que te permitan hacer negocios con otras empresas.

• Encontrar nuevos clientes: Los empresarios pueden emplear su red para establecer relaciones valiosas, investigar a personas potencialmente interesadas en su producto o servicio a través de conversaciones individuales, y descubrir nuevas oportunidades de negocio, en esas conversaciones.

Sin embargo, es esencial recordar que esta táctica requiere un enfoque estratégico y una planificación cuidadosa. Si el objetivo es llegar a un público concreto y generar un impacto significativo, es esencial seleccionar los contenidos que se van a compartir, los grupos de debate a los que unirse y las personas con las que conectar.

Las claves para poner en marcha una buena estrategia de engagement en LinkedIn se pueden resumir en tres recomendaciones:

• Un perfil bien construido y rellenado en LinkedIn es esencial para dar una buena impresión de ti a los demás. Una excelente foto profesional, un título profesional original y preciso, y un extracto bien elaborado y con palabras clave son elementos fundamentales para destacar en la red y atraer la atención de posibles clientes o contactos profesionales. Es importante ser creativo y diferenciarse de los demás, mostrando las habilidades y logros de forma diferente y atractiva. Además, es fundamental mantener el perfil actualizado y activo, publicando contenidos relevantes y participando en grupos de discusión y comunidades relacionadas con tu ámbito de trabajo.

• La segmentación del público objetivo debe tener muy claro cuál es su cliente potencial y conocerlo al máximo a través de los datos que pueda ofrecerle en su perfil de LinkedIn. Al segmentar tu público objetivo con características similares, puedes desarrollar estrategias de marketing más efectivas, dirigidas a un grupo específico de clientes potenciales con necesidades y deseos similares. Al conocer mejor a tu público objetivo, puedes crear una comunicación más eficaz y personalizada, lo que aumenta las posibilidades de éxito en tu estrategia de marketing B2B.

• Sea sutil en sus mensajes y cordial en sus conversaciones. La "presión comercial" es una táctica que los clientes potenciales suelen percibir negativamente, ya que se basa en vender algo de forma directa y rápida. Sin embargo, existen formas indirectas de hacer negocios que se basan en la persuasión y la seducción, con estrategias para atraer a los clientes de forma sutil, haciéndoles olvidar temporalmente que se les está vendiendo algo. Es importante tener en cuenta que a la gente no le gusta que la presionen para comprar algo, por lo que es aconsejable evitar esta táctica.

En conclusión, la digitalización del proceso de compra B2B se ha agudizado con la pandemia, y las empresas B2B necesitan estar presentes en los canales digitales para ser encontradas por los clientes, proporcionándoles información de calidad y diferenciándose de la competencia. La estrategia digital B2B es crucial para una previsión eficaz del volumen de negocio, ya que el 94% del proceso es independiente del vendedor.

Domine las distintas plataformas y herramientas digitales y desarrolle habilidades de comunicación digital para diferenciarse en un mercado saturado de información y lograr una mayor eficacia en las ventas.

Implementar estrategias omnicanal y construir una "Marca Personal Digital" para generar confianza y hacer ofertas personalizadas es esencial. En resumen, contar con una estrategia digital B2B es fundamental para una facturación prevista en 2023.

Sobre el autor: Iñaki Alcaraz es Socio Fundador de AGLV, conferenciante internacional y experto en estrategia empresarial y nuevas tecnologías. Con más de 20 años de experiencia en marketing y estrategias empresariales, tanto en start-ups como en multinacionales de muy diversos sectores. Tras gestionar intensivamente los perfiles de Linkedin de empresarios y emprendedores B2B durante más de cinco años y mantener más de 50.000 conversaciones con potenciales clientes, Iñaki se ha convertido en uno de los principales referentes en España en cuanto a ventas B2B y construcción de marca a través de LinkedIn.