Schlüssel zum B2B-Verkauf mit LinkedIn!

Die Geschäftsnachrichten über B2B-Dienstleistungen haben sich in den letzten Jahren stark verändert. Mit der Pandemie hat sich ein bereits bestehender Trend zur Digitalisierung des Einkaufsprozesses verschärft.

Die Kaufgewohnheiten von B2B-Unternehmen haben sich heute geändert. Daher ist es wichtig, auf digitalen Kanälen präsent zu sein, um von den Kunden gefunden zu werden, ihnen hochwertige Informationen zu bieten und sich von der Konkurrenz abzuheben.

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Der Aufstieg des digitalen B2B

Eine Studie von Gartner stellt fest, dass Vertriebsmitarbeiter aufgrund der Verfügbarkeit von Qualitätsinformationen über digitale Kanäle eine immer weniger wichtige Rolle im Kaufprozess spielen. B2B-Einkäufer verbringen nur 5 bis 6 % ihrer Zeit damit, sich während des Lieferantenvergleichs mit einem Vertriebsmitarbeiter zu treffen. Daher ist eine digitale B2B-Strategie für eine effektive Rechnungsprognose von entscheidender Bedeutung, denn 94 % des Prozesses sind nicht anbieterabhängig.

Wir sollten jedoch nicht darauf warten, dass der Kunde mit uns Kontakt aufnimmt, um seine letzten Zweifel vor dem Kauf zu beseitigen. Es ist notwendig, Omnichannel-Attraction-Marketing-Strategien mit anderen zu ergänzen, die den potenziellen B2B-Käufer individuell, mit Empathie und Herzlichkeit ansprechen.

Um dies zu erreichen, ist es unerlässlich, die verschiedenen Plattformen und digitalen Tools zu beherrschen und digitale Kommunikationsfähigkeiten zu entwickeln, um sich in einem mit Informationen gesättigten Markt zu differenzieren. In einem McKinsey-Bericht wird hervorgehoben, dass sich "hybride" Vertriebsmitarbeiter, die über mehrere Kanäle mit Kunden interagieren, zur effektivsten Vertriebsrolle entwickeln und bis zu 50 % mehr Umsatz erzielen.

"Eine digitale B2B-Strategie ist für eine effektive Rechnungsprognose unerlässlich.

Iñaki Alcaraz

Darüber hinaus ist eine Veränderung in der Einstellung der Käufer gegenüber der Figur des Verkäufers zu beobachten, die ich als "Amazon-Käufer" bezeichne, weil ihr Verhalten beim Kauf für ihr Unternehmen dem Verhalten ähnelt, das sie an den Tag legen würden, wenn sie etwas für sich selbst auf dieser Plattform kaufen würden. Man kann sagen, dass heutzutage nicht mehr der Verkäufer derjenige ist, der verkauft, sondern der Kunde ist derjenige, der den Kauf tätigt.

B2B-Unternehmen, die nicht über eine solide digitale Präsenz verfügen, haben es möglicherweise schwer, wiederkehrende Umsätze in Märkten zu erzielen, in denen ihr Markenname, ihre Produkte oder Dienstleistungen oder ihre Vertriebsmitarbeiter unbekannt sind.

Um bekannt zu werden, ist es wichtig, Omnichannel-Strategien zu implementieren, bei denen Vertriebsmitarbeiter mit Kunden über soziale Medien interagieren, Videos über die Vorteile ihrer Dienstleistungen veröffentlichen, Kunden anrufen und häufig mit ihnen in Kontakt treten, um Vertrauen aufzubauen, bevor sie ein personalisiertes Angebot versenden.

Meiner Erfahrung nach beginnt die Ansprache von Entscheidungsträgern in Unternehmen mit der "Digital Personal Brand" (DPM) von Vertriebsmitarbeitern. Diese MPD wird über die genutzten sozialen Netzwerke aufgebaut, wobei LinkedIn aufgrund seiner Größe und hohen Nutzung weltweit mit ca. 900 Millionen Nutzern als das wichtigste heraussticht. Derzeit gibt es etwa 9 Millionen Unternehmensprofile auf LinkedIn. Können Sie sich das breite Spektrum an B2B-Marketingmaßnahmen vorstellen, die Sie durchführen können?

In der heutigen Zeit ist der Ruf des Unternehmers, der über die digitalen Medien vermittelt wird, von entscheidender Bedeutung für die Entwicklung Ihres Unternehmens. Der beste Weg, diesen Ruf zu vermitteln, ist, mit gutem Beispiel voranzugehen.

Obwohl viele Unternehmensleiter immer noch das Gegenteil glauben, ist mehr nötig, um ein guter Fachmann zu sein, um interne Mitteilungen zu verschicken oder das Intranet zu nutzen, um mit den Mitarbeitern zu kommunizieren, oder um zu glauben, dass das Unternehmen aufgrund guter Arbeit und Kundenempfehlungen automatisch florieren wird.

Es ist jetzt notwendig, die Fähigkeit zur Einflussnahme auf Mitarbeiter und Kunden unter Beweis zu stellen, auch über digitale Medien wie LinkedIn. Dies ist für alle Manager und Führungskräfte wichtig, nicht nur für große Unternehmen. Dies ist das, was als "digitale Vorbildlichkeit" bezeichnet wird.

B2B-Verkauf auf LinkedIn: Wie macht man es erfolgreich?

Doch oft sind es mangelnde Kenntnisse oder Zeit, die Unternehmer und Manager von B2B-Unternehmen daran hindern, eine digitale Strategie umzusetzen, die regelmäßig neue Chancen eröffnet.

Unternehmer sollten LinkedIn-bezogenen Aufgaben in ihrer täglichen Agenda Priorität einräumen, da diese professionelle Networking-Plattform ihnen mehrere wichtige Vorteile bietet, um ihre digitale Präsenz zu verbessern und ihr Geschäft auszubauen.

Einige dieser Vorteile, warum Unternehmer LinkedIn Priorität einräumen sollten, sind:

• Ihre Sichtbarkeit und die ihres Unternehmens erhöhen: Ein vollständiges und aktuelles LinkedIn-Profil hilft Unternehmern, ihre digitale Sichtbarkeit zu erhöhen und ein größeres Publikum zu erreichen. Natürlich kann ein LinkedIn-Profil, das Ihre Erfahrungen, Fähigkeiten und Leistungen widerspiegelt, zusammen mit einem professionellen Foto und einer detaillierten Beschreibung Ihrer Kenntnisse und Fähigkeiten, neue Geschäftsmöglichkeiten eröffnen. Aber das ist nicht genug; Sie brauchen auch den folgenden Punkt.

• Verbessern Sie Ihr berufliches Ansehen, indem Sie häufig relevante Inhalte veröffentlichen, die für Ihr Kontaktnetz hilfreich sind und Ihre Erfahrung und Ihr Fachwissen zeigen. Beteiligen Sie sich auch aktiv an relevanten Gruppen in Ihrer Branche. Dadurch erhalten Sie positive Empfehlungen und Bewertungen von anderen Fachleuten und etablieren sich als Experte in einer bestimmten Branche.

• Knüpfen Sie gute Beziehungen zu anderen Unternehmen: LinkedIn ist eine Plattform, die dazu dient, mit anderen Fachleuten in Ihrer Branche in Kontakt zu treten und relevanten Diskussionsgruppen beizutreten. Um die Erfolgschancen zu erhöhen, sind der im vorigen Punkt kultivierte berufliche Ruf, die Personalisierung von Verbindungseinladungen mit Themen, die für die verbundenen Personen von Interesse sind, und die Beherrschung der Filter des erweiterten Suchwerkzeugs von LinkedIn, um potenzielle Kunden zu finden, von wesentlicher Bedeutung. Ein hochwertiges Netzwerk von Kontakten auf LinkedIn ist entscheidend für den Aufbau von Beziehungen, die es Ihnen ermöglichen, Geschäfte mit anderen Unternehmen zu machen.

• Neue Kunden finden: Unternehmer können ihr Netzwerk nutzen, um wertvolle Beziehungen aufzubauen, Menschen zu recherchieren, die möglicherweise an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung interessiert sind, und in diesen Gesprächen neue Geschäftsmöglichkeiten zu entdecken.

Es ist jedoch zu bedenken, dass diese Taktik einen strategischen Ansatz und eine sorgfältige Planung erfordert. Wenn das Ziel darin besteht, ein bestimmtes Publikum zu erreichen und eine signifikante Wirkung zu erzielen, ist die Auswahl der zu teilenden Inhalte, der Diskussionsgruppen, denen man beitritt, und der Personen, mit denen man in Kontakt tritt, von entscheidender Bedeutung.

Die Schlüssel zur Umsetzung einer guten Strategie für das Engagement auf LinkedIn lassen sich in drei Empfehlungen zusammenfassen:

• Ein gut aufgebautes und ausgefülltes Profil auf LinkedIn ist wichtig, um anderen einen guten Eindruck von Ihnen zu vermitteln. Ein hervorragendes Berufsfoto, eine originelle und korrekte Berufsbezeichnung und ein gut ausgearbeiteter und mit Schlüsselwörtern versehener Auszug sind grundlegende Elemente, um im Netzwerk aufzufallen und die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden oder beruflicher Kontakte zu erregen. Es ist wichtig, kreativ zu sein und sich von anderen abzuheben, indem Sie Ihre Fähigkeiten und Leistungen auf unterschiedliche und attraktive Weise darstellen. Außerdem ist es wichtig, dass Sie Ihr Profil ständig aktualisieren und aktiv halten, indem Sie relevante Inhalte veröffentlichen und sich an Diskussionsgruppen und Gemeinschaften beteiligen, die mit Ihrem Arbeitsbereich zu tun haben.

• Bei der Zielgruppensegmentierung müssen Sie sich über Ihren potenziellen Kunden im Klaren sein und ihn anhand der Daten, die er Ihnen in seinem LinkedIn-Profil zur Verfügung stellt, so gut wie möglich kennenlernen. Indem Sie Ihre Zielgruppe anhand ähnlicher Merkmale segmentieren, können Sie effektivere Marketingstrategien entwickeln, die sich an eine bestimmte Gruppe potenzieller Kunden mit ähnlichen Bedürfnissen und Wünschen richten. Wenn Sie Ihre Zielgruppe besser kennen, können Sie eine effektivere und personalisierte Kommunikation entwickeln, was die Erfolgschancen Ihrer B2B-Marketingstrategie erhöht.

• Seien Sie subtil in Ihren Beiträgen und herzlich in Ihren Gesprächen. "Kommerzieller Druck" ist eine Taktik, die von potenziellen Kunden oft als negativ empfunden wird, da sie darauf beruht, etwas direkt und schnell zu verkaufen. Es gibt jedoch auch indirekte Geschäftsmethoden, die auf Überredung und Verführung beruhen, mit Strategien, die Kunden auf subtile Weise anlocken und sie vorübergehend vergessen lassen, dass ihnen etwas verkauft wird. Es ist wichtig zu wissen, dass Menschen nicht gerne unter Druck gesetzt werden, etwas zu kaufen, daher ist es ratsam, diese Taktik zu vermeiden.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sich die Digitalisierung des B2B-Kaufprozesses mit der Pandemie verschärft hat und B2B-Unternehmen auf digitalen Kanälen präsent sein müssen, um von den Kunden gefunden zu werden, ihnen hochwertige Informationen zu bieten und sich von der Konkurrenz abzuheben. Die digitale B2B-Strategie ist für eine wirksame Umsatzprognose von entscheidender Bedeutung, da 94 % des Prozesses vom Verkäufer unabhängig sind.

Beherrschen Sie die verschiedenen Plattformen und digitalen Tools und entwickeln Sie digitale Kommunikationsfähigkeiten, um sich in einem informationsgesättigten Markt zu differenzieren und eine größere Verkaufseffektivität zu erzielen.

Die Umsetzung von Omnichannel-Strategien und der Aufbau einer "Digital Personal Brand", um Vertrauen zu schaffen und personalisierte Angebote zu unterbreiten, sind unerlässlich. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine digitale B2B-Strategie für einen prognostizierten Umsatz im Jahr 2023 entscheidend ist.

Über den Autor: Iñaki Alcaraz ist Gründungspartner von AGLV, ein internationaler Redner und Experte für Unternehmensstrategie und neue Technologien. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung in den Bereichen Marketing und Unternehmensstrategien, sowohl in Start-ups als auch in multinationalen Unternehmen in vielen verschiedenen Branchen. Nachdem er mehr als fünf Jahre lang intensiv Linkedin-Profile von B2B-Geschäftsinhabern und -Unternehmern verwaltet und mehr als 50.000 Konversationen mit potenziellen Kunden geführt hat, ist Iñaki zu einem der wichtigsten spanischen Referenten für B2B-Verkauf und Markenaufbau über LinkedIn geworden.