SPOTLIGHT ON... Paweł Zakielarz: CEO von Global24 und Shopreturns

Der britische Markt für EU-Verkäufer: Wenn Retouren zur echten grenzüberschreitenden Herausforderung werden 

CBM: Wie schwierig ist es aus Ihrer Sicht heute für Verkäufer aus der EU, in das Vereinigte Königreich zu verkaufen? 

Paweł Zakielarz: Interessanterweise ist die Eintrittsbarriere selbst nicht mehr die größte Herausforderung. Kürzlich, während einer Podiumsdiskussion auf dem eBay Warschau Summit, hat es einer der Verkäufer, der mit Autoteilen handelt, sehr gut zusammengefasst:

"Der Versand nach Großbritannien ist heute eigentlich recht einfach. Man braucht nur den richtigen Logistikpartner und einen gut strukturierten Prozess. Die eigentliche Herausforderung sind die Rücksendungen - aber auch dafür gibt es Lösungen."

Ich stimme dieser Aussage zu. Heutzutage haben Marktplätze den Eintritt in den britischen Markt erheblich erleichtert. Bei Verkäufen über Plattformen wie eBay oder Amazon, die unter dem Schwellenwert von 135 Pfund liegen, wird die britische Mehrwertsteuer in der Regel vom Marktplatz im Namen des Verkäufers eingezogen und abgeführt. Damit entfällt ein großer Teil des Verwaltungsaufwands, und die Verkäufer können relativ schnell mit dem grenzüberschreitenden Verkauf beginnen.

CBM: Und was ändert sich, wenn ein Verkäufer einen eigenen Online-Shop betreibt oder über dem Schwellenwert von £135 verkauft?

Paweł Zakielarz: Hier nimmt die Komplexität zu. Wenn Sie über Ihre eigene Website unter £135 verkaufen, muss sich der Verkäufer für die britische Mehrwertsteuer registrieren und die britische Mehrwertsteuer direkt an der Kasse berechnen.

Sobald der Wert einer Sendung £135 übersteigt, ändern sich die Regeln erneut. Es gelten die vollständigen Zollverfahren, und die Einfuhrumsatzsteuer - und manchmal auch Zölle - müssen bei der Einfuhr der Waren in das Vereinigte Königreich beglichen werden.

An diesem Punkt wird das Liefermodell entscheidend. Beim DDP-Modell (Delivered Duty Paid) zahlt der Verkäufer die Mehrwertsteuer und die Zölle vor der Lieferung und stellt sicher, dass der Kunde das Produkt ohne zusätzliche Kosten erhält.

Beim DDU-Modell (Delivered Duty Unpaid) können diese Gebühren an der Haustür des Kunden erscheinen. Dies mag zwar für den Verkäufer verwaltungstechnisch einfacher erscheinen, führt aber häufig zu Lieferverweigerungen, Kundenbeschwerden und höheren Rücksendequoten.

CBM: Viele Verkäufer sind immer noch verwirrt über Mehrwertsteuer und Zölle, wenn sie nach Großbritannien verkaufen. Woher kommt eigentlich das Problem der "Doppelbelastung"?

Paweł Zakielarz: In der Regel liegt es an der Diskrepanz zwischen der Mehrwertsteuerregelung und dem Liefermodell. Der Kunde zahlt die Mehrwertsteuer an der Kasse, aber die Lieferung wird so abgewickelt, dass an der Grenze die Einfuhrumsatzsteuer anfällt. Dann verlangt der Kurier eine weitere Zahlung bei der Lieferung.

Aus der Sicht des Kunden ist das eine doppelte Belastung. Das Ergebnis sind verweigerte Lieferungen, Beschwerden und verlorenes Vertrauen. Dies ist keine rechtliche, sondern eine operative Frage. Mit einer korrekten MwSt-Einrichtung, einem einheitlichen Liefermodell, typischerweise DDP, und dem richtigen Logistikpartner lässt sich das Problem beseitigen.

"Der Versand nach Großbritannien ist heute eigentlich recht einfach. Man braucht nur den richtigen Logistikpartner und einen gut strukturierten Prozess. Die eigentliche Herausforderung sind die Rücksendungen - aber auch dafür gibt es Lösungen."

Paweł Zakielarz CEO von Global24 und Shopreturns

CBM: Looking at your data, which categories are most sensitive to these challenges? 

Paweł Zakielarz: Auf der Grundlage von Daten aus dem Jahr 2025, die von unseren Partnershops erhoben wurden, die unseren grenzüberschreitenden Versand- und Retourenservice nutzen, sehen wir eine interessante Struktur. Auf den Bereich Home & Interior entfallen rund 24 % der Sendungen, während Mode etwa 11 % ausmacht. Mode ist jedoch bei weitem die operativ sensibelste Kategorie.

Während auf dem britischen Markt bei Bekleidung oft Rücksendequoten von 30-40 % zu verzeichnen sind - auf großen Modemarktplätzen manchmal sogar noch höher - hält unser DDP-Modell die Rücksendequote bei Mode unter 37 %.

Und warum? Weil wir in der Lage sind, ein "lokales" Kundenerlebnis zu schaffen, insbesondere bei der Handhabung von Rücksendungen.

Redaktion: Sie erwähnten die Schaffung eines "lokalen" Kundenerlebnisses. Wie wichtig ist eine lokale Rücksendeadresse im grenzüberschreitenden Verkauf heute?

Paweł Zakielarz: Das wird immer wichtiger. In der Praxis drängen viele Marktplätze die Verkäufer zu einem stark verbraucherfreundlichen Rückgabemodell. Die Plattformen optimieren das Käufererlebnis, was bedeutet, dass Rücksendungen so einfach und lokal wie möglich sein sollten.

Dies zeigt sich deutlich in den Marktplatzregeln. Gemäß Amazon FBM müssen Verkäufer auf Rückgabeanfragen innerhalb von 3 Werktagen reagieren. Tun sie dies nicht, kann Amazon dem Kunden automatisch den Kaufpreis erstatten - und dem Käufer bei Artikeln von geringem Wert sogar erlauben, das Produkt zu behalten.

Bei Zalando sind die operativen Anforderungen sogar noch strenger. Verkäufer müssen 95 % der Waren pünktlich ausliefern, 95 % der Rücksendungen pünktlich bearbeiten und 98 % der Waren verfolgen. Wenn Rücksendungen langsam sind oder schlecht verwaltet werden, wirkt sich das direkt auf die Leistung des Verkäufers und die Sichtbarkeit auf der Plattform aus.

Ohne eine lokale Rücksendeadresse ist es sehr schwierig, diese Erwartungen zu erfüllen. Wenn die Produkte erst über die Grenze zurückgeschickt werden müssen, bevor sie kontrolliert werden, wird der Prozess langsamer und teurer.

Deshalb ist eine lokale Rücksendungsinfrastruktur in reifen E-Commerce-Märkten praktisch zum Standard geworden.

Ein praktischer Tipp, den wir oft empfehlen, ist die Durchführung eines lokalen Qualitätschecks innerhalb von 24-48 Stunden. Einer unserer Kunden, der auf Zalando verkauft, hat sich für dieses Modell entschieden, um die Kontrolle über den Rückgabeprozess wiederzuerlangen. Ohne eine Prüfung vor Ort könnte die Plattform tatsächlich entscheiden, was mit dem zurückgesandten Artikel geschieht.

Indem der Verkäufer das Produkt vor Ort überprüft, kann er entscheiden, ob er es wieder auf Lager nimmt, herabsetzt, recycelt oder entsorgt - was die Kostenkontrolle erheblich verbessert.

"Ein praktischer Tipp, den wir oft empfehlen, ist die Durchführung einer lokalen Qualitätsprüfung innerhalb von 24-48 Stunden."

Paweł Zakielarz CEO von Global24 und Shopreturns

Redaktion: Was ist mit Artikeln von geringem Wert? Manchmal erscheint es unvernünftig, eine Rücksendung zurückzuschicken. 

Paweł Zakielarz: Dies ist eine wirtschaftliche Entscheidung, keine verfahrenstechnische. Wenn die Kosten für das britische Rücksendeetikett, den internationalen Transport und die Zollabwicklung den Wert des Produkts erreichen, ist eine physische Rücksendung unvernünftig.

Manchmal ist eine Erstattung ohne Rücksendung oder eine lokale Entsorgung/Wiederverwertung im Vereinigten Königreich die billigste Lösung. Dadurch werden die Kosten für die Wiedereinfuhr und den erneuten Eintritt in die EU vermieden.

Es geht um "kontrolliertes Verlustmanagement". Man muss für jede Produktkategorie die Berechnungen durchführen; es gibt keine Einheitsgröße, die für alle passt.

Redaktion: Welche größeren Veränderungen erwarten Sie im Bereich der Retouren im europäischen E-Commerce? 

Paweł Zakielarz: Höchstwahrscheinlich wird die nächste große Veränderung regulatorischer Natur sein, denn wir erwarten bereits, dass am 19. Juni 2026 eine neue EU-Vorschrift in Kraft treten wird.

Online-Verkäufer müssen auf ihrer Website eine einfache elektronische Widerrufsfunktion anbieten - im Wesentlichen eine deutlich sichtbare Online-Option, die es den Verbrauchern ermöglicht, eine Bestellung zu stornieren oder von einem Vertrag in einem einzigen Schritt zurückzutreten.

In der Praxis bedeutet dies, dass die letzte Hürde im Stornierungsprozess beseitigt wird. Rücksendungen werden einfacher zu initiieren sein, was bedeutet, dass das Volumen wahrscheinlich steigen wird.

Für die Verkäufer bedeutet das schnellere Rückgabeauslöser und einen stärkeren Druck auf den Cashflow. Sobald der Widerruf eingereicht ist, beginnen die Rückerstattungsfristen zu laufen. Ohne eine automatisierte Retourenabwicklung und klare Rentabilitätsschwellen könnte diese Verordnung den operativen Druck im grenzüberschreitenden elektronischen Handel erheblich erhöhen.

"Es geht um "kontrolliertes Verlustmanagement". Man muss die Rechnung für jede Produktkategorie machen; es gibt keine Einheitsgröße, die für alle passt."

Paweł Zakielarz CEO von Global24 und Shopreturns

Redaktion: Was zeichnet die Gewinner im EU-Großbritannien-Korridor aus? 

Paweł Zakielarz: Der britische Markt verzeiht keine Fehler. Die Verkäufer, die Erfolg haben, sind diejenigen, die das richtige Liefermodell wählen, eine lokale Infrastruktur für Rücksendungen einrichten und Rücksendungen als Teil der Wirtschaftlichkeit behandeln - nicht nur als Kundenservice.

Unsere Aufgabe bei Global24 und Shopreturns ist es, die Komplexität der grenzüberschreitenden Logistik zu absorbieren, damit sich die Händler auf den Verkauf konzentrieren können und gleichzeitig die Kontrolle über ihre Margen behalten. Wie wir intern oft sagen: Retouren sind scheiße. Wir bringen es in Ordnung.

"Wie wir intern oft sagen: Retouren sind scheiße. We fix it"

Paweł Zakielarz CEO von Global24 und Shopreturns