Localización del mercado transfronterizo: cómo abordar los pagos internacionales

Este artículo apareció anteriormente en Cross-Border Magazine 11.

Texto: Nico Hoeijmans // Foto: iStock

La venta transfronteriza es un reto. ¿Cómo ganarse la confianza de los consumidores transfronterizos locales? ¿Qué prefieren y cómo crear esa relación necesaria basada en la confianza para crear clientes recurrentes? Newegg, un mercado global líder en todo lo relacionado con la tecnología, está presente en más de 80 países. Cuenta con más de 38 millones de clientes en línea, procedentes de todo tipo de destinos internacionales. Los vendedores de la plataforma tienen acceso a varias herramientas, que van desde el marketing hasta el servicio de atención al cliente, que pueden ayudarle a establecer su negocio internacional. Un mercado es una vía relativamente fácil para ampliar el propio negocio, ya que permite a los vendedores probar sus productos en nuevos mercados.

Es importante pensar en cómo los marketplaces facilitan el inicio en un nuevo mercado. Plataformas como Newegg han creado un servicio optimizado para un mercado local, tal y como haría usted mismo si decidiera expandirse. Un aspecto importante de este servicio son los pagos, que pueden ser una parte complicada de hacer negocios. Se sabe que los consumidores transfronterizos suelen preferir pagar con sus métodos de pago locales y, lo que es más importante, en su moneda local. Es una suerte saber que existen proveedores de servicios que pueden ayudarle a superar este reto.

Uno de estos proveedores de servicios es WorldFirst, una plataforma de pago internacional especializada en ofrecer soluciones globales de transferencia de dinero a vendedores en línea. Les permite expandirse a nuevos mercados, recaudar y convertir fondos directamente o a través de los mercados y enviarlos a casi cualquier parte del mundo. WorldFirst ayuda a los vendedores de los mercados Newegg a procesar sus pagos internacionales.

El mundo de los mercados

Vemos claramente que los marketplaces dominan muchos mercados. Desde hace algún tiempo es evidente que revendedores, minoristas y fabricantes están adoptando una estrategia centrada en los mercados para llegar directamente a los consumidores. Esto da credibilidad a los mercados que ofrecen el alcance escalable, la flexibilidad, la asistencia y las oportunidades que buscan los vendedores. El ecosistema de los mercados simplifica el modelo de negocio del comercio electrónico, que en el pasado se consideraba complejo y, para algunos, arriesgado. El enfoque de los mercados contrasta claramente con el de los comerciantes que actúan por su cuenta y crean su propia red de seguidores, donde los costes de adquisición pueden dispararse fácilmente y la expansión se convierte en una empresa no rentable. El modelo de mercado allana el camino para que los comerciantes que realizan ventas transfronterizas no pierdan dinero. Con mercados como Newegg conectados a numerosos socios globales, su red permite a socios como WorldFirst construir una plataforma de venta al por menor fácil de usar que conecta con los consumidores locales en diferentes mercados. Esto significa que los vendedores pueden mejorar y aumentar su credibilidad asociándose a una plataforma minorista transfronteriza de primera calidad que es segura y fácil de usar.

Un vendedor que se internacionalice por su cuenta tendría que plantearse cómo listar los productos, localizar el marketing y el merchandising, satisfacer los pedidos, gestionar los impuestos, ofrecer atención al cliente, gestionar los pagos y mucho más. La complejidad de estas exigencias podría disuadir a cualquiera. Un mercado ayuda a cubrir estas facetas sirviendo de intermediario entre el vendedor y el consumidor, ofreciendo una serie de servicios de valor añadido a los vendedores, por ejemplo, apoyo para el cumplimiento, servicio local de atención al cliente, servicio de devoluciones, servicio de pagos y mucho más. De esta forma se eliminan la mayoría de las consideraciones operativas y de infraestructura que tradicionalmente han hecho de la venta transfronteriza un reto para los vendedores medios.

Subestimación de los pagos

Los pagos transfronterizos son realmente algo que los comerciantes transfronterizos subestiman. De los 11 principales retos a la hora de hacer negocios, cinco están relacionados con el movimiento de dinero. El elevado coste, la lentitud y la falta de transparencia de los pagos transfronterizos añaden otra capa de riesgo para que los vendedores hagan realidad sus ambiciones internacionales. Incluso los productos físicos pueden llegar al otro lado del mundo antes de que se realicen algunos tipos de pagos. Cuando se paga a proveedores de países lejanos, los pagos pueden retrasarse o ser retenidos por los bancos corresponsales o receptores sin previo aviso, poniendo en peligro las importantes relaciones entre compradores y proveedores. Además, el coste de convertir fondos a o desde países extranjeros puede ser astronómico, sobre todo si se confía en los métodos de pago transfronterizos por defecto del mercado a la hora de repatriar a las cuentas bancarias nacionales esos ingresos tan duramente ganados.

Aceptar y ofrecer métodos de pago locales

Según WorldFirst, es importante ofrecer a sus clientes una experiencia local en el comercio electrónico global. Si usted es un vendedor británico, pedir a un cliente estadounidense que realice un pago transfronterizo puede resultar problemático. La experiencia del cliente puede ser lenta y costosa, mientras que es importante demostrar que está plenamente comprometido con el mercado local. Muchos mercados sólo pagan a cuentas locales, lo que puede obligar a los vendedores a recibir los fondos en su moneda nacional, con los consiguientes costes. Si los fondos se distribuyen a los vendedores de cuentas locales, tienen libertad para cobrar y convertir los fondos como deseen, a un coste significativamente menor y con más opciones para gestionar el riesgo de operar en varias divisas.

Monedas locales

Negociar con divisas locales entraña riesgos. En primer lugar, el coste de la conversión de divisas puede ser muy poco claro, ya que muchos bancos y proveedores de servicios de pago hacen todo lo posible por ocultar el margen que cobran a las empresas. En segundo lugar, los costes ocultos en ese tipo de conversión de divisas pueden ser significativos y oscilar entre el 1% y más del 4%. Otro riesgo reside en las empresas que se exponen por inacción cuando sus costes y precios son fijos. Para muchos vendedores, una variación del 10% en el tipo de cambio entre la compra de mercancías a sus proveedores internacionales y la obtención de ingresos de las ventas en el mercado puede eliminar una parte considerable de su margen de beneficios. Los vendedores siempre deben ser conscientes de que estos cambios pueden producirse y tener en cuenta las posibles repercusiones en su negocio transfronterizo. Todos estos factores generan una incertidumbre innecesaria para los vendedores en línea transfronterizos.

Ayudar a los comerciantes a afrontar el reto de los pagos

WorldFirst ha creado la plataforma World Account. Con ella, los vendedores en línea y las PYME pueden abrir instantáneamente cuentas en divisas con sede en diez países, lo que les permite recibir pagos locales de mercados y clientes extranjeros sin problemas. Por ejemplo, los vendedores transfronterizos pueden vincular su cuenta en dólares estadounidenses al mercado de Newegg y beneficiarse de transferencias rápidas y gratuitas a la cuenta, así como utilizar las herramientas de gestión del riesgo cambiario de WorldFirst para proteger los márgenes. Al mismo tiempo, esto es beneficioso para un mercado como Newegg. Como se ha dicho, las transferencias monetarias y los tipos de cambio son asuntos complejos que repercuten directamente en los resultados de una empresa. Muchos de los vendedores de gran volumen de Newegg se centran en la venta de electrónica, tecnología y otros productos de hardware. Cada fracción de porcentaje de margen que ahorran al utilizar un proveedor de pagos externo como WorldFirst -que ofrece tipos competitivos a partir del 0,15% y servicios de pago adicionales- en lugar de una transferencia bancaria u otros métodos de pago supone una gran diferencia para su negocio.

Afrontar el reto de los pagos transfronterizos es un paso muy importante para eliminar costes innecesarios al hacer negocios en el extranjero. Aunque los marketplaces son un paso sencillo a la hora de vender en el extranjero, quizá le interese saber cómo gestiona los pagos la plataforma a través de la cual desea vender. Puede ahorrarle tiempo, dinero y mucho estrés a la hora de establecer su negocio transfronterizo.