Rumanía: Descubra un mercado inesperado Entrevista e infografía

En su entrevista en el primer número de Cross-Border MagazinePaula's Choice EMEA, Janine Tillema subraya lo mucho que significa para ella el éxito de su empresa en un mercado como el rumano. También subraya la importancia de adaptar los servicios de una tienda web a los hábitos locales, como el hecho de que muchos clientes quieren que el repartidor espere hasta que hayan abierto el paquete y comprobado el contenido. Nos hemos puesto en contacto con la experta rumana Raluca Radu, consultora de comercio electrónico y marketing digital y coorganizadora de GPeC, y le hemos pedido que nos cuente un poco más sobre el mercado rumano del comercio electrónico.

Raluca lleva más de 11 años trabajando en negocios en línea y comercio electrónico en Rumanía y en el mercado de Europa Central y Oriental. Es coorganizadora del evento de comercio electrónico más importante de Europa Central y Oriental, GPeC, que reúne a los principales agentes del comercio electrónico del mercado y ofrece una visión general de todo el mercado. Además, es Country Manager para Rumanía de answear, una conocida marca polaca de moda en línea. Su experiencia previa incluye el lanzamiento de la marca OLX en el mercado rumano y su crecimiento hasta el número 1 en clasificados online como Country Manager de Naspers en Rumanía. También ha trabajado como consultora de comercio electrónico y marketing digital para grandes marcas de Rumanía y Europa del Este.

1- ¿Qué hace que el mercado rumano del comercio electrónico sea interesante para las empresas internacionales?

El comercio electrónico rumano es especialmente interesante, ya que ofrece una mezcla única de estar al principio y, al mismo tiempo, crecer rápidamente. El mercado rumano de ventas en línea es joven, aún no está desarrollado, hay pocos operadores importantes y, sin duda, pocos de los principales operadores internacionales están presentes en este momento. Sin embargo, en los dos últimos años se ha producido un rápido crecimiento del mercado, y el comercio electrónico rumano supera ya los 1.400 millones de euros, con un crecimiento interanual superior al 50%. La vertical más desarrollada es la de TI y C, pero también las categorías de moda y decoración del hogar crecen a buen ritmo. También hay, por supuesto, categorías y subcategorías sin desarrollar, lo que significa que hay espacio para las oportunidades. Creo que ha llegado el momento de que las empresas internacionales entren en Rumanía y estén aquí cuando el comercio electrónico despegue de verdad. Rumanía tiene una infraestructura de TI muy desarrollada. Aunque parezca mentira, según encuestas internacionales, ocupamos el primer puesto en Europa en cuanto a velocidad de banda ancha de Internet: 55,54 Mbps. Tenemos una gran mano de obra de TI y somos uno de los principales destinos de externalización de TI en Europa. Esto significa que el país también es pionero en tecnología y que el comercio electrónico será probablemente el nuevo estándar en lo que a compras se refiere. Por tanto, yo me centraría en estar aquí hoy y crecer junto con el mercado, en lugar de esperar dos años más y luchar con otros grandes.

2- ¿Existe algún reto especial a la hora de empezar a vender en Rumanía?

Uno de los mayores retos y también particularidades del mercado rumano es el hecho de que más del 95% de los pedidos se pagan contra reembolso. Los rumanos no están acostumbrados a pagar en línea con tarjeta y esto supone un reto porque las empresas de mensajería tienen que encargarse también del movimiento del efectivo para la tienda en línea. Sin embargo, la ventaja es que el mercado rumano confía mucho más en las marcas internacionales que en las locales, por lo que hay más posibilidades de que el cliente rumano pague online en una tienda online internacional que en una local. Además, las infraestructuras del país y la falta de autopistas son un reto en sí mismas, ya que se tardan unas 12 horas en ir de un lado a otro de Rumanía. Esto se traduce en plazos de entrega más largos.

3- ¿Puede nombrar algunos vendedores electrónicos internacionales que hayan empezado a vender con éxito en Rumanía?

Bueno, por supuesto. En primer lugar, Naspers. El principal operador activo en el mercado es eMAG, que es un operador local pero recibió una inversión de Naspers. También H&M, Inditex (Zara, Massimo Dutti), LPP (Reserved) y Bonprix venden en Rumanía y figuran entre los principales operadores del mercado. Además, cabe mencionar que los clientes rumanos ya están acostumbrados a comprar mucho en el extranjero: Amazon, Asos, Net-a-porter outlet, Luisaviaroma, etc. son los destinos de compra preferidos.

3- Describa al cliente rumano en pocas frases: ¿qué le convencerá para comprar en un comercio electrónico extranjero?

Los clientes rumanos son hombres y mujeres a partes iguales, principalmente de 25 a 35 años, están muy orientados a las marcas y admiran a los operadores internacionales. También les interesan los descuentos y buscan una combinación de marcas y descuentos. Estoy seguro de que ser un actor internacional que vende en el mercado rumano es una gran ventaja, ya que los rumanos están muy abiertos a los actores globales.

4- ¿Qué marcas son, en su opinión, las más adecuadas para el mercado?

Los rumanos se centran tanto en los descuentos como en las marcas aspiracionales (es decir, marcas internacionales de las que han oído hablar y que les hacen percibir que la calidad está asociada a esa marca; por ejemplo, Samsung, Apple, Tommy Hilfiger, Adidas, L'Oreal, etc.). Por lo tanto, los operadores que ofrecen una combinación de estas dos características encajan perfectamente en el mercado.

5- ¿Hay alguna tendencia dominante en este momento?

La moda está creciendo rápidamente en Rumanía. Lo mismo ocurre con el hogar y la decoración. El cliente presta cada vez más atención al coste de la entrega, el plazo de entrega y la facilidad de devolución, y estos tres factores son cada vez más importantes a la hora de tomar una decisión de compra.

6- ¿Cuáles son sus tres mejores consejos para los vendedores que desean expandirse a Rumanía?

1. Comunique que es una marca internacional
2. Prepárese para el pago contra reembolso y encuentre formas de fomentar los pagos en línea: ser una marca internacional ya implica más confianza en Rumanía, por lo que está en posición de fomentar el uso de pagos en línea con tarjeta.
3. Empieza ya.

Fuente: GePC.ro