Por Seven Senders - Como director sénior de ventas para el Benelux en Seven Senders, la plataforma líder de reparto que conecta a los minoristas de comercio electrónico con los mejores transportistas locales de «última milla» de Europa, Richard Hartlief aprovecha sus más de 13 años de experiencia en el sector del reparto de paquetes para impulsar el crecimiento y el éxito de los clientes. Combinando un profundo conocimiento del mercado con su pasión por la logística y unas sólidas relaciones con los clientes, desempeña un papel clave en la expansión de la presencia de Seven Senders en toda la región del Benelux.
En esta entrevista, Richard comparte sus ideas sobre su enfoque de las ventas, sus estrategias para establecer colaboraciones duraderas y las tendencias logísticas que están marcando el futuro del comercio electrónico B2B en el Benelux.
Por favor, descríbanos su trabajo como Senior Sales Manager Benelux en Seven Senders.
Como Senior Sales Manager, mi objetivo principal es la adquisición de nuevos negocios para Seven Senders. Con casi 13 años de experiencia en el sector de la paquetería, he creado una red en la que puedo presentar Seven Senders como una alternativa sólida a las actuales configuraciones logísticas (adquisición en caliente).
Además, asisto a eventos y ferias de networking, hago presentaciones y llevo a cabo una amplia labor de divulgación -a través de LinkedIn, correo electrónico y otros canales- para conectar con nuevos clientes potenciales (captación en frío).
Lo mejor de mi trabajo es ver a un cliente potencial tan entusiasmado con nuestras soluciones logísticas como yo lo estoy con una nueva colaboración.
Nunca olvidaré una reunión que tuve con un cliente potencial. Durante la conversación, cogió mi tarjeta de visita, la miró, me devolvió la mirada y me preguntó: "¿Es su empresa? Hablas de ella con tanta pasión, como si fuera tuya". Fue un verdadero cumplido y un momento que se me quedó grabado.
Según su experiencia, ¿cuáles son los factores clave que impulsan el éxito de una estrategia de ventas en el sector logístico?
Un factor clave es comprender las necesidades de un minorista online desde múltiples ángulos. Durante las distintas fases del proceso de venta, a menudo interactúo con personas de varios departamentos, cada uno con sus propias prioridades y participaciones en el proceso. Puede tratarse de equipos de logística, marketing, finanzas o compras.
Cada equipo tiene sus propios objetivos y metas, que a veces pueden incluso entrar en conflicto entre sí. El reto consiste en comprender plenamente todas estas perspectivas y, aun así, ofrecer una solución que funcione para todos los implicados.
"La clave del éxito de una estrategia de ventas es comprender todos los ángulos de las necesidades de un minorista en línea: logística, marketing y finanzas. Se trata de encontrar la mejor solución que se alinee con todos sus objetivos, incluso cuando esos objetivos puedan parecer contradictorios."
¿Cuáles serán los principales factores diferenciadores para las empresas de comercio electrónico (y sus socios logísticos) en 2026 en términos de experiencia del cliente / oferta de entrega?
Además, para 2026 cabe esperar que los presupuestos sigan siendo muy ajustados, por lo que los minoristas en línea deben asegurarse de tomar decisiones acertadas sin comprometer la experiencia del cliente. Todavía veo a muchos minoristas en línea, tanto pequeños como grandes, que solo ofrecen entrega a domicilio. Al añadir entregas en puntos de recogida en la caja, se ofrecen más opciones a los clientes y se mantienen los costes bajo control, simplemente porque los transportistas ofrecen tarifas más bajas para las entregas en puntos de recogida. Así, esto añadirá valor a la experiencia del cliente y tendrá un impacto positivo en los costes de envío.
¿Qué tendencias están determinando actualmente el sector de la logística B2B y cómo cree que afectan a la región del Benelux?
En comparación con otras regiones europeas, los minoristas en línea del Benelux se han centrado durante mucho tiempo en servir a los consumidores europeos. Aunque COVID-19 aceleró el crecimiento de las ventas en línea -especialmente en los mercados transfronterizos-, muchas tiendas de comercio electrónico del Benelux ya habían empezado a explorar Europa años antes de la pandemia.
Una tendencia importante que observo es el uso cada vez mayor de transportistas locales en países con volúmenes importantes. Esta estrategia ayuda a los minoristas a mantenerse por delante de la competencia mejorando los niveles de servicio, los precios y la velocidad de entrega.
Otra tendencia es el renovado interés de los minoristas en línea del Benelux por volver a entrar en el mercado británico. Después de que muchos minoristas cerraran sus operaciones en el Reino Unido a finales de 2019 o principios de 2020, cada vez se reconoce más el enorme potencial del mercado. Con las alianzas adecuadas, las aduanas ya no tienen por qué ser tan complicadas como lo fueron a principios de 2021, poco después del Brexit.
Gracias por su tiempo, Richard.
Acerca de Seven Senders: SevenSenders es la plataforma líder en Europa para el envío de paquetes. Al conectar a los minoristas con una amplia red de transportistas locales y ofrecer servicios como trámites aduaneros, claim.me, protección de paquetes y soluciones de devoluciones, Seven Senders simplifica los envíos internacionales y garantiza una experiencia de entrega fluida. www.sevensenders.com
