Reclame su parte del pastel: ¡Internacionalízate!

Por Roel Linssen - Imagina que en 2015 pusiste en marcha una tienda online para panaderos aficionados apasionados. Programas como Great British Bake Off provocaron un frenesí generalizado por la repostería, lo que fue una buena noticia para tu tienda online. Tras ese prometedor comienzo, llegó 2020. Encerradas en sus casas, más personas empezaron a descubrir cómo curar su aburrimiento horneando pan.

El comercio electrónico está en pleno auge mientras su empresa se encuentra en la cúspide de su poder. Para hacer frente a la gargantuesca demanda, usted aumenta esencialmente todo: existencias, personal, distribución. Ahora que hemos vuelto a la "antigua normalidad", la gente puede volver a salir y sus hornos se quedan sin pasteles que hornear. Sus ventas bajan y las existencias siguen acumulando polvo en los almacenes. Los costes de todas las mejoras de los días de cierre se mantienen, y la creciente competencia hace subir los costes de marketing. ¿Qué va a hacer?

El ingrediente secreto es la preparación. Te lo explicaré. Las tiendas físicas, donde la gente solía comprar sus rodillos de amasar, tuvieron que cerrar durante los cierres patronales. Esto aceleró el auge del comercio electrónico, donde la gente tuvo que tomar nuevas decisiones de compra.

Roel Linssen / Director y Fundador Tomahawk

El recorrido del cliente siempre ha parecido un procedimiento lineal en el que los clientes eligen paso a paso la compra. Los últimos años han dejado claro que no es así: el proceso no es un embudo predecible. Google lo describe como un "medio desordenado". Llamarlo " messy middle" implica que los pasos que da el comprador desde que conoce un producto hasta que lo compra escapan a nuestra influencia y son impredecibles.

El reciente declive de la fidelidad a las marcas es uno de los elementos que han hecho que el medio sea tan caótico. Los consumidores no tienen un recorrido claro en mente cuando buscan productos. Pueden tener una idea de un tipo de producto o una marca en mente, como un molde redondo para hornear.

Pero aún están de camino a la compra real y todo puede suceder en el viaje. Puede que otra tienda ofrezca gastos de envío gratuitos o tenga mejores críticas. Estos empujones pueden motivar a los consumidores a cambiar de marca. Es posible que pierda algunos clientes por esa fidelidad, pero también hay potencial para atraer a nuevos compradores.

Las investigaciones han demostrado que hoy en día los consumidores están más dispuestos a elegir una marca menos conocida si los sesgos de compra son similares (o mejores) que los de una marca conocida. Así que esto es lo que puede hacer para enfrentarse a los retos mencionados: puede disponer de sesgos que influyan en el comprador, como muestras gratuitas de decoración de pasteles y recomendaciones de compradores habituales. Estos sesgos ponen orden en el desordenado medio para el consumidor. Compárelo con la repostería: es mucho más fácil de hacer cuando todos los suministros están ya preparados.

Pero la verdadera oportunidad está más allá de los mercados locales. Con la reducción de la fidelidad a la marca, es más fácil convencer a nuevos consumidores de nuevos mercados para que elijan su marca sin tener que invertir en conocimiento de marca. La internacionalización puede parecer ambiciosa para su empresa de comercio electrónico, pero las agencias de marketing especializadas pueden ayudarle.

Cruzar fronteras con su tienda web le brinda la oportunidad de aumentar sus ventas y reducir su dependencia del mercado local. Los virtuosos de la repostería de los nuevos mercados estarán más que encantados de liberarle de las existencias sobrantes de los cierres. Simplemente estando presente con la predisposición adecuada, puede empujar a los consumidores de la exposición a la compra. Es casi pan comido.

Le deseo lo mejor,

Roel Linssen

Director y Fundador Tomahawk