Tres oportunidades de crecimiento para el comercio electrónico B2B

Por Intershop - Ya está disponible la edición 2022 del informe anual B2B E-commerce Markt Monitor: Se preguntó a 6.502 compradores corporativos de toda Holanda sobre sus experiencias y expectativas de pedidos en línea. El informe proporciona información valiosa sobre el estado del comercio electrónico en el mercado empresarial neerlandés, incluidas las oportunidades de crecimiento asociadas.

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En los últimos años, el número de pedidos corporativos en línea ha aumentado considerablemente. Si pensaba que se trataba de un repuntetemporal relacionado con COVID, ¡piénselootra vez! Nada menos que el 90% de los compradores corporativos neerlandeses hacen ahora sus pedidos por Internet. Y casi la mitad de ellos espera realizar más del 90% de sus pedidos en línea dentro de cinco años. Este informe muestra claramente que el comercio electrónico B2B es un mercado en crecimiento. Sin embargo, también revela que, en la actualidad, el comercio electrónico B2B no siempre satisface las expectativas y los deseos de los compradores corporativos. Esto significa que hay muchas oportunidades de crecimiento para las empresas que utilizan el comercio electrónico para servir al mercado B2B.

B2B E-commerce Markt Monitor 2022

¿Cuáles son las 3 conclusiones más importantes de su estrategia de comercio electrónico B2B?

1. Invierta en ahorro de tiempo y facilidad de pedido para aumentar la eficiencia de sus clientes corporativos.

El ahorro de tiempo resultó ser la principal razón para realizar pedidos en línea para el 35% de los compradores B2B holandeses encuestados, mientras que la comodidad de la entrega fue citada por el 28% de los encuestados. Estos factores diferencian a los compradores B2B de los consumidores, que se interesan principalmente por gamas de productos amplias y amplias opciones de búsqueda y comparación. Si quiere servir eficazmente al mercado B2B, le conviene configurar su tienda en línea de forma que la navegación, la búsqueda y los pedidos sean rápidos y sencillos.

2. Se consigue más con experiencias de cliente convincentes, también en B2B.

Según los encuestados, la mayor desventaja de los pedidos en línea para el mercado empresarial es que los productos no se pueden manipular o ver físicamente (27 %). Este es un ámbito en el que las tiendas en línea y los portales de pedidos B2B pueden aprender sin duda algo de los actores del comercio electrónico B2C de éxito, cuyas páginas de productos se centran mucho más en la experiencia del cliente. Por suerte, las empresas B2B también tienen muchas oportunidades en este sentido, empezando por mostrar fotos claras de los productos, incluso desde diferentes ángulos, y con la posibilidad de hacer zoom. Además, debe ofrecer descripciones y especificaciones precisas de los productos, productos relacionados y complementarios, así como vídeos instructivos, reseñas y manuales. Si describe y muestra sus productos de la forma más completa posible, podrá superar las reservas de los compradores corporativos experimentados.

3. La personalización es la clave del crecimiento en el comercio electrónico B2B.

Sólo el 21% de los compradores B2B neerlandeses realizaron el año pasado el 78% de todos los pedidos corporativos en línea. Estos supercompradores, denominados "heavy shoppers" en el informe, hicieron pedidos una media de 127 veces al año. Por tanto, para el comercio electrónico B2B, se trata de un grupo de compradores muy valioso. Sobre todo si se tiene en cuenta que estos "heavy shoppers" suelen trabajar para medianas y grandes empresas y compran principalmente en tiendas y portales B2B, y con menos frecuencia en tiendas en línea que también atienden al mercado de consumo.

Optimizar la experiencia del usuario para estos compradores intensivos con un recorrido personalizado del cliente en todos los canales de pedido aumentará la conversión, la cuota de cartera y la fidelidad del cliente. Las opciones incluyen mostrar una gama de productos específica para el cliente, resultados de búsqueda y recomendaciones personalizados, y un proceso de compra personalizado en el que se pueda realizar un pedido (o repetirlo) con el mínimo esfuerzo.

Una lectura obligada para cualquiera que utilice el comercio electrónico para servir al mercado B2B.

Naturalmente, el informe B2B E-commerce Markt Monitor 2022 contiene muchos más datos, cifras, perspectivas y oportunidades interesantes. Por ejemplo, ¿qué esperan los compradores corporativos en términos de opciones de pago, sostenibilidad y logística? ¿Qué productos se piden más a menudo en línea? ¿Y qué ajustes puede realizar en su estrategia de comercio electrónico para asegurarse de ganar terreno como proveedor B2B en los próximos años? El informe responde a estas y otras preguntas, apoyándose en datos sólidos. El informe B2B E-commerce Markt Monitor 2022 es una lectura obligada para todas las empresas que sirven al mercado B2B y quieren hacer crecer su negocio de comercio electrónico basándose en datos concretos. Porque una cosa está clara desde el subtítulo del informe: En B2B, el cambio de offline a online continúa sin cesar.

El B2B E-commerce Markt Monitor 2022 es el resultado de la colaboración entre Intershop y PostNL, De Nieuwe Zaak, Currence y Thuiswinkel.org.