Tauchen Sie nicht in unerforschte Gewässer ein: Wie man auf Amazon U.S. verkauft

Amazon U.S. ist ein E-Commerce-Markt mit einem Jahresumsatz von 595,1 Mrd. Dollar (561,6 Mrd. Euro) und 173,6 Millionen Online-Käufern, der zu den wichtigsten globalen Märkten gehört. Die USA sind auch die Heimat zahlreicher erfolgreicher E-Commerce-Unternehmen, was sie zum weltweit beliebtesten Ziel für grenzüberschreitende Einkäufe macht. Darüber hinaus sind die USA ein Zentrum für Innovation, digitalen Fortschritt und Einzelhandelstechnologie.

Eine Markterweiterung in den Vereinigten Staaten bedeutet, dass man sich in einem harten Einzelhandelsumfeld mit hohen Verbrauchererwartungen und Geschäftsstandards behaupten muss. Das Potenzial ist jedoch enorm: Die Ausgaben für den elektronischen Handel pro Person und Jahr sind mit durchschnittlich 3.428 Dollar (3.235 Euro) mehr als doppelt so hoch wie der europäische Durchschnitt von 1.540 Euro.

Ein Schaufenster auf einem führenden Marktplatz wie dem von Amazon ist eine gute Gelegenheit, einen Markt mit relativ geringem Geschäftsrisiko zu testen, bevor man einen eigenen Webshop einrichtet. Ein Marktplatz kann auch eine strategische Ergänzung zu einem bestehenden Vertriebskanal sein, um den Bekanntheitsgrad einer Marke zu erhöhen. Wir sprachen mit Timon van den Berg, CEO von Salesupply USA, über ausländische Marken, die auf Amazon U.S. verkaufen.

Dieser Artikel erschien zuvor in Cross-Border Magazine Nr. 2/Dezember 2016

Warum ist es interessant, auf Amazon U.S. zu verkaufen?
"Amazon ist bei weitem der beliebteste Marktplatz der Amerikaner. Es hat eine riesige Präsenz und erreicht über 80 % der lokalen Internetnutzer. Hitwise untersuchte Anfang des Jahres, dass mehr als ein Drittel aller Besuche in den größeren US-Onlineshops auf Amazon entfielen. von Amazon. Ein Markenpublikum ist natürlich für europäische Akteure von Vorteil, insbesondere wenn sie ihre Marke noch aufbauen. Sie können das Marktpotenzial abschätzen und gleichzeitig die Markenbekanntheit über einen leistungsstarken Kanal steigern. Hinzu kommt, dass Amazon die meisten seiner Innovationen wie Amazon Prime Now oder Amazon Fresh zuerst auf dem US-amerikanischen Markt einführt. Das bedeutet, dass nicht nur das Serviceniveau, sondern auch das Vertriebs- und Partnernetzwerk in den USA außergewöhnlich ist. Ausländische Einzelhändler, die über Amazon verkaufen, können davon profitieren." Man darf auch nicht vergessen, dass Amazon schätzungsweise 63 Millionen Prime-Nutzer hat, die treue Amazon-Käufer sind und von der Amazon Prime-Mitgliedschaft profitieren. (Quelle: http://fortune.com/2016/07/11/amazon-prime-customers/)

Welche Unternehmen sollten diesen Schritt in Erwägung ziehen?
Ein guter Indikator, um mit dem Verkauf über Amazon U.S. zu beginnen, ist, wenn Ihre Google Analytics-Statistiken zeigen, dass Sie Besucher aus den USA haben, aber keine US-Konversion. Amazon ermöglicht es Ihnen, Ihre Zielgruppe relativ einfach zu bedienen, je nachdem, in welcher Kategorie Sie verkaufen. Außerdem halte ich innovative und gefragte Produkte für eine interessante Wahl, um sie über Amazon zu verkaufen (erfolgreiche Kickstarter-Produkte zum Beispiel). Wenn Sie zu dieser Kategorie gehören, sollten Sie auch Amazon Vendor Express in Betracht ziehen, obwohl Sie sich dafür bewerben müssen und Amazon ein größeres Stück des Kuchens für den Verkaufspreis nehmen könnte. Das Serviceniveau ist bei den meisten Verkäufern gestrafft, so dass Sie in der Regel über die Preise konkurrieren, insbesondere wenn Sie ein neuer Verkäufer in einer Kategorie mit viel Konkurrenz sind. Sie sollten bedenken, dass ein erfolgreicher Verkauf auf Amazon Europa nicht unbedingt bedeutet, dass Sie auch in den USA erfolgreich sein werden. Achten Sie genau auf die Auswirkungen der Transportkosten, um Ihre Produkte auf den US-Markt zu bringen. Diese Transportkosten könnten Ihre Wettbewerbsfähigkeit auf Amazon beeinträchtigen.

Was sind die größten Herausforderungen für ausländische Einzelhändler?
Manchmal kann das größte Problem für einen Händler, erfolgreich auf Amazon zu starten, tatsächlich Amazon selbst sein. Sie müssen genau darauf achten, ob es irgendwelche kategoriespezifischen Anforderungen gibt. Der Umgang mit Amazon, um diese Anforderungen zu klären, kann viel Zeit in Anspruch nehmen und bedeutet in der Regel, dass Sie geduldig und/oder flexibel sein müssen. Zu Beginn des Prozesses werden Sie feststellen, dass Amazon sehr verbraucherorientiert ist, so dass die Einzelhändler ihre Verfahren an die von Amazon festgelegten Preise und Regeln anpassen müssen. Zum Beispiel bei den Rückgabebedingungen oder der Garantiepolitik von A bis Z.

Weitere wichtige Aspekte, die Sie beachten müssen, wenn Sie mit dem Verkauf beginnen, sind Versand, Steuern, Verkehrsaufkommen und Wechselkurse. Wenn Sie all diese Aspekte berücksichtigen, sollten Sie sich überlegen, ob Sie noch Geld verdienen können! Mit anderen Worten: Lässt Ihre Gewinnspanne dies tatsächlich zu?

Wenn es um den Versand geht, haben Sie einige gängige Optionen: Fulfillment von Ihrem lokalen Lager, Fulfillment von einem Amazon-Lager und Fulfillment von einem lokalen U.S. 3PL. Alle diese Optionen haben ihre eigenen Vor- und Nachteile. Es ist fast unmöglich, allgemeine Ratschläge zum Versand zu geben, da die richtige Strategie in der Regel produkt- und händlerspezifisch ist.

Die Auflistung Ihrer Produkte auf Amazon wird Ihnen keine Verkäufe bringen, Sie müssen einen Weg finden, den Traffic zu steigern. Entweder innerhalb des Amazon-Marktplatzes oder über Kanäle außerhalb des Marktplatzes. Unterschätzen Sie nicht die Investitionen, die Sie tätigen müssen, um Traffic zu generieren und Verkäufe auf Amazon zu erzielen, denn vor allem in der Anfangsphase müssen Sie möglicherweise viel tun, um die Käufer in Ihrer Kategorie zu gewinnen.

Wenn Sie ein ausländischer Verkäufer mit begrenzten Gewinnspannen sind, müssen Sie die Wechselkurse im Auge behalten. Es gibt Lösungen auf dem Markt, die Ihnen helfen, das Geld in USD zu sammeln. Wenn der Wechselkurs günstig ist, können Sie das Geld auf Ihr heimisches Bankkonto überweisen.

Was muss ich als Verkäufer noch wissen, wenn der Shop eingerichtet ist?

Amazon ist ständig im Wandel. Berücksichtigen Sie neue Verkäufer, neue Regeln, mehr Werbeoptionen und mehr. Nachdem Sie Ihr Konto eingerichtet haben, sollten Sie viel Zeit darauf verwenden, es weiter zu optimieren, damit Sie die Buy-Box-Position gewinnen können.

Die Optimierung Ihres Kontos ist sehr wichtig, um Bewertungen zu generieren. Wir haben gesehen, dass Werbegeschenke gut funktionieren, um mehr positive Bewertungen zu generieren. Es empfiehlt sich auch, den Zeitpunkt, zu dem Sie um eine Bewertung bitten, gut zu überdenken. Der ideale Zeitpunkt, um um eine Bewertung zu bitten, hängt von dem Produkt ab, das Sie verkaufen.

Neben einigen der typischen Amazon-Aspekte würde ich empfehlen, einige Nebenaspekte des Geschäfts zu optimieren und zu prüfen, ob Ihre Finanzströme tatsächlich für Sie arbeiten. Die Frage, die Sie sich hier stellen müssen, ist, ob Sie nicht zu viel Geld durch die von Amazon auf Ihre Auszahlung angewandten Umrechnungskurse verlieren.

Vergessen Sie nicht, sich um Dinge wie den Versand und andere Serviceaspekte zu kümmern, dann wird Ihr Umsatz hoffentlich steigen. Wenn Sie mit einem Spediteur arbeiten, könnte es sinnvoll sein, ein paar Stunden mit verschiedenen Anbietern zu sprechen, um herauszufinden, ob Sie aufgrund Ihres gestiegenen Umsatzvolumens die Möglichkeit haben, Versandrabatte zu beantragen. Vielleicht sollten Sie auch Lösungen für einen schnellen Versand in Erwägung ziehen, wie z. B. eine Lieferung am zweiten Tag oder sogar eine Expresslieferung, da einige Kunden diese Art von Service zu schätzen wissen könnten.

Beachten Sie, dass Amazon seine Richtlinien um die Feiertage herum ändert. Die Fulfillment-Raten in den Amazon-Lagern ändern sich, und bei einigen Produktkategorien müssen Sie ein bestimmtes Umsatzvolumen erreichen, um während der Feiertage verkaufen zu können. Außerdem hat Amazon dieses Jahr kurz vor den Feiertagen keine neuen Verkäufer in seinen Fulfillment-Zentren aufgenommen. Wenn Sie also von einer Prime-Seller-Position profitieren wollen, sollten Sie sich vergewissern, dass Sie gegebenenfalls vor diesem Stichtag im Lager sind.

Amazon hat einen großen Einfluss auf den E-Commerce-Markt in den USA, aber unterschätzen Sie nicht die Macht anderer Verkaufskanäle und Ihrer eigenen Markenseite.

Wie sieht es mit Rücksendungen und Kundenservice aus?

Amazon hat damit begonnen, Einzelhändler zu verpflichten, eine kostenlose Rückgabemöglichkeit anzubieten. Im Allgemeinen denke ich, dass Kunden, die über Amazon verkaufen, weniger mit Rücksendungen und Kundendienstanfragen zu tun haben, als wenn sie über ihre Website verkaufen. Das bedeutet nicht, dass Sie Rücksendungen akzeptieren und eine nationale Lösung anbieten oder für den internationalen Versand bezahlen müssen.

Im Vergleich zu einigen europäischen Ländern habe ich festgestellt, dass amerikanische Verbraucher oft ein vorausbezahltes Rücksendeetikett erwarten. Ich würde empfehlen, dass Sie dafür eine Lösung haben, um eine negative Bewertung zu vermeiden.

Unterschätzen Sie nicht die 24 Stunden, die Sie für die Beantwortung einer Kundenanfrage haben. Wenn Sie Ihre Kundenanfragen nicht innerhalb dieses Zeitfensters beantworten, wird dies dem Status Ihres Kontos schaden. Ich empfehle Ihnen daher dringend, jemanden mit der Überwachung Ihres Kontos zu beauftragen, auch an den Wochenenden.

Sollten sich also alle Einzelhändler für Amazon U.S. anmelden?

Nicht jeder sollte sich anmelden! Viele werden scheitern, wenn es darum geht, ein erfolgreicher Verkäufer auf Amazon zu werden, und Sie werden es schnell genug erfahren. Melden Sie sich nicht an, wenn Sie keine langfristige Strategie haben oder wenn Sie nicht die Zeit haben, diese zu pflegen und zu optimieren. Wie bereits erwähnt, sollten Sie sich anmelden, wenn Sie US-Kunden haben, die Ihre derzeitigen Verkaufskanäle besuchen, und wenn Ihr Produkt mit konkurrenzfähigen Preisen konkurrieren kann und ein gutes Serviceniveau in den Vereinigten Staaten aufrechterhalten wird.