Dominik Benner ist Gründer und Geschäftsführer von Schuhe24, einer Plattform für lokale Einzelhändler in Deutschland. Mit Sitz in Wiesbaden, in der Nähe von Frankfurt, betreut Schuhe24 rund 2.000 lokale Einzelhändler, die jeden Tag Schuhe und Modeartikel verkaufen und an die Plattform angeschlossen sind. Sie startete 2013 als Plattform für Schuhhändler. Wenig später wurde das Angebot auf die Sport-, Mode-, Leder- und Taschenbranche ausgeweitet, wobei jede Branche über eine eigene Plattform verfügt. Innerhalb dieser Plattformen können die Kunden je nach Land eine bestimmte Währung und Sprache wählen.
Text: Sanne Leenders // Foto: Schuhe24
Schuhe24 unterscheidet sich stark von anderen E-Commerce-Anbietern. Unser Hauptaugenmerk liegt auf dem lokalen Handel. Wir denken über Einzelhändler nach und warum sie sich von bestimmten anderen Einzelhändlern unterscheiden. Das bedeutet, dass wir nicht über die Unterschiede zwischen den Kunden nachdenken. Wenn wir eine Internationalisierungsstrategie entwickeln, müssen wir uns darauf konzentrieren, wie wir mit Einzelhändlern im jeweiligen Land in Verbindung treten können. Darüber hinaus müssen wir uns auch Gedanken über die lokalen Möglichkeiten machen. Diese Strategie unterscheidet sich z. B. von Zalando, das sich mehr am Kunden orientiert. Wir verschaffen diesen Einzelhändlern einen Vorteil, weil wir ihnen die Möglichkeit bieten können, mit unseren Online-Verkäufen mehr Umsatz zu erzielen. Dies ist eine entscheidende Chance, denn in den letzten Jahren ist die Zahl der Verkäufe für lokale Einzelhändler zurückgegangen.
Die Idee, eine Plattform für andere Verkäufer zu schaffen, war ursprünglich nicht geplant. Diese Idee entstand nach einem traurigen Ereignis. Mein Vater ist verstorben, und er besaß damals ein lokales Einzelhandelsgeschäft. Nach seinem Tod beschloss ich, das Familienunternehmen zu übernehmen und weiterzuführen. Ich versuchte, einen eigenen Weg in dieser auf den elektronischen Handel ausgerichteten Welt zu finden. Von Anfang an war es unsere Idee, mit anderen Einzelhändlern zusammenzuarbeiten. Ich wollte immer gemeinsam den Umsatz steigern und mehr Online-Vorteile nutzen, die lokale Einzelhändler nicht realisieren konnten. Ein lokaler Einzelhändler ist eingeschränkt, weil er nicht über genügend Online-Kenntnisse, begrenzte Kapazitäten und minderwertige Online-Inhalte verfügt. Ich habe deutlich gemacht, dass wir gemeinsam etwas tun müssen, und das wird uns alle stärker machen. Die meisten Einzelhändler hielten dies jedoch für ein Hirngespinst. Sie glaubten, dass Unternehmen wie Zalando in Konkurs gehen würden. Andere sagten, dass ihnen die Online-Welt nicht gefalle, sie aber mehr Umsatz machen wollten. Letztendlich waren die meisten von ihnen opportunistisch, denn auch ich bin ein lokaler Einzelhändler. Wir begannen mit zehn lokalen Einzelhändlern, alles Freunde von mir. Die Verkäufe auf den Online-Plattformen waren sehr vielversprechend, und das hat ihnen die Augen geöffnet. Im Jahr 2013 wurde unsere Plattform ein Erfolg, und seitdem haben wir viele weitere Einzelhändler angezogen.
In der Mode- und Schuhbranche gibt es einige Herausforderungen für den elektronischen Handel. Die Hersteller verfügen oft nicht über qualitativ hochwertige Inhalte, und sie stellen sie uns nicht zur Verfügung. Etwa 80 % der Hersteller verfügen nicht über hochwertige Bilder, Beschreibungen oder Daten. Das bedeutet, dass wir den gesamten Inhalt für unsere Einzelhändler und Produkte selbst erstellen müssen, was oft viel Zeit und Geld kostet. Eine weitere große Herausforderung ist der Wettbewerb mit den Herstellern. Früher haben die Hersteller ihre Produkte an die Einzelhändler verkauft, und die Einzelhändler haben sie an die Kunden weiterverkauft. Heutzutage stehen die Hersteller in Kontakt mit Unternehmen wie Amazon und Zalando und haben sich daran gewöhnt, an Kunden zu verkaufen. Sie eröffneten ihre eigenen Online- und Monomarkenläden und begannen, die Produkte selbst zu verkaufen. Dadurch wird es für die Einzelhändler und auch für uns etwas schwierig, weil die Marge auf der Seite der Hersteller höher ist. Wir versuchen, dieses Problem zu lösen, indem wir 50 % unserer Produkte verkaufen, die älter als sechs Monate sind, weil die Hersteller keine älteren Produkte haben. Wir haben derzeit das größte Lager an alten Produkten in Deutschland. Dem Kunden ist es in der Regel egal, wie alt die Produkte sind. Hinzu kommt, dass wir kein High-Fashion-Geschäft sind. Das bedeutet letztlich, dass wir viele Produkte, die etwas älter sind, zu relativ günstigen Preisen verkaufen können und die Hersteller nicht.
Diese Herausforderungen wirken sich in vielerlei Hinsicht auf unser Geschäft aus. Wir müssen ein großes Team führen, das den ganzen Tag daran arbeitet, die Bilder, Beschreibungen und Attribute für alle neuen Produkte bereitzustellen. Außerdem ist unser Bestand im Vergleich zu den großen Playern wie Amazon oder Zalando relativ gering, weil die Einzelhändler selbst nur einen sehr begrenzten Bestand haben. Das bedeutet, dass die Inhalte, die wir erstellen, für den minimalen Bestand bestimmt sind, aber viel Aufwand erfordern. Branchenfremde gehen davon aus, dass die meisten Geschäfte die gleichen Produkte vorrätig haben. Das ist aber definitiv nicht der Fall. Die Vielfalt ist groß, und das ist der Grund, warum die Produkte viele verschiedene Abmessungen und SKUs haben.
Der Kundendienst ist ein entscheidender Aspekt. Zum Beispiel ist das Zahlungsverfahren in jedem Land sehr unterschiedlich. In Deutschland ist der Kauf auf Rechnung und die Zahlung per Rate die bevorzugte Zahlungsmethode. In den Niederlanden sind iDeal und PayPal erforderlich. Einige Zahlungsarten werden jedoch in ganz Europa akzeptiert, wie z. B. Kreditkarten und PayPal, die sowohl bei der jüngeren als auch bei der älteren Bevölkerung gut ankommen. In der Regel neigen die Jüngeren eher dazu, Produkte zurückzugeben und später zu bezahlen. Bei den Älteren ist das Gegenteil der Fall, und das bedeutet letztlich, dass die Älteren mehr Wert haben. Im Rahmen unserer Strategie richten wir uns hauptsächlich an Frauen zwischen 40 und 70 Jahren. Wir sind nicht besonders schick, und wir haben nicht den Anspruch, "cool" zu sein. Unsere Influencer sind hauptsächlich zwischen 40 und 50 Jahre alt, und genau das ist unsere Zielgruppe. Wenn wir uns mit unserer Zielgruppe befassen, konzentrieren wir uns auf das Alter, die Zahlungspräferenzen und das Verhalten. Diese Aspekte sind in jedem Land sehr unterschiedlich.
Es ist unerlässlich, dass man einen Kundendienstmitarbeiter vor Ort erreichen kann. Jeden Tag erhalten wir Hunderte von Anrufen von Kunden, die keine E-Mail-Adresse haben oder nicht in der Lage sind, online zu bezahlen, weil unsere Zielkunden etwas älter sind. Sie verfügen nicht über die Mittel, um etwas online zu bestellen. Aus diesem Grund nehmen wir Bestellungen per Telefon entgegen. Auf einer Amazon-Seite ist es zum Beispiel schwierig, eine Telefonnummer zu finden, um den Kundendienst zu kontaktieren. Unsere Telefonnummer ist überall auf unserer Plattform zu finden. Derzeit bieten wir einen Kundendienst auf Deutsch, Niederländisch und Englisch an. Das sind unsere Kernmärkte. Wir konzentrieren uns derzeit auch auf Frankreich, um unseren lokalen Kundenservice und unsere Einzelhändler aufzubauen. Wir arbeiten mit Salesupply zusammen, um den lokalen Kontakt zu gewährleisten.
Ich denke, dass es in Zukunft viele Veränderungen geben wird. Kleine, unvorbereitete Online-Shops werden mehr und mehr verschwinden. Online-Shops werden wahrscheinlich für die Verbraucher an Bedeutung verlieren, weil die meisten von ihnen nicht professionell sind. Soziale Medien werden an Bedeutung gewinnen, da einige soziale Medienplattformen bereits direkte Kaufschaltflächen verwenden. Dies wird den Markt letztendlich erheblich verändern. Im Moment ist der Verkehr in den sozialen Medien sehr hoch, aber die Umsätze sind gering. Ich glaube jedoch, dass sich dies in Zukunft stark ändern wird.
Derzeit haben wir ein Team von sieben Personen. Sie suchen nach bestimmten Influencern und erstellen unsere Beiträge. Vor ein paar Jahren haben wir beschlossen, alle unsere verfügbaren Produkte auf unseren Social-Media-Plattformen zu posten, um einen Online-Katalog für unsere Kunden zu erstellen. Der einzige Aspekt, der für unser Unternehmen nicht relevant ist, ist die Sprachbestellung, da die Zahl derer, die dies tun, sehr gering ist. Außerdem wollen die Kunden die Produkte und ihre Qualität sehen, bevor sie sie kaufen.
Zurzeit sind wir in vier verschiedenen Branchen tätig. Wir wollen jedoch auf vier weitere relevante Sektoren expandieren, darunter Haus und Wohnen, Schönheit, Schmuck und Uhren. Außerdem wollen wir neue regionale Märkte und Länder erreichen. Wir möchten mit Frankreich und Österreich beginnen und später nach Benelux und Italien expandieren.
Dieser Artikel wurde zuvor in Cross-Border Magazine 14 veröffentlicht.
