COVID-19 ha dado un fuerte impulso a las actividades de comercio digitalizado, marcando un giro notable en toda la industria manufacturera. Un motor aún más fuerte para el crecimiento parece ser el cambio en el comportamiento de compra en línea dentro de B2B, que está impactando activamente en los productos - pequeños y grandes, así como regulares y complejos - en todo el mundo. El mundo de la fabricación es muy interesante. La industria B2B lleva años observando cómo la industria B2C digitalizaba y adaptaba sus sitios web a las necesidades del consumidor. Sin embargo, ahora es el momento de que el sector B2B invierta e impulse sus ingresos. Estando presentes en línea, y de una forma a la que sus clientes ya están acostumbrados.
El informe de referencia de Copperberg e Intershop"The State of International E-commerce in Manufacturing" analiza el estado actual del comercio electrónico en la industria manufacturera. Además, también examina en qué punto se encuentran las empresas en términos de eficacia local, complejidad de los productos, plataformas de comercio electrónico e inversiones futuras.
Los compradores B2B, al igual que sus homólogos B2C, han avanzado en sus expectativas online-first. Aunque cada vez más interacciones de ventas internacionales tienen lugar a través de canales en línea, los clientes todavía están condenados a navegar por el complejo proceso de compra B2B. Casi dos tercios de todas las decisiones de compra B2B se toman en canales digitales. Por tanto, muchos fabricantes tienen que adaptarse a ello y preparar sus sitios web para el comercio electrónico B2B. Sin embargo, no todos los comerciantes están acostumbrados a vender en línea. Por lo tanto, no son capaces de competir eficazmente. Además, el brote de COVID-19 ha hecho que más empresas se vean obligadas a adaptarse. Sin embargo, este proceso de adaptación al comercio electrónico aún está en marcha para muchas.
Incluso antes de COVID-19, los fabricantes se centraron en la transición en línea. En 2018, aproximadamente el 80 % de los responsables de la toma de decisiones B2B afirmaron que si su organización no comienza con el comercio electrónico ahora, quebrarán dentro de cinco años.
En realidad, parece que no ha cambiado mucho desde 2018. La investigación de 2020 demostró que la mayoría de los fabricantes no están dispuestos o preparados (¡todavía!) para aprovechar todo el potencial del negocio posventa digital. El informe más reciente muestra que el 17% de los profesionales aún no se ha expandido al comercio electrónico. Mientras tanto, la mayoría ya cuenta con una estrategia global de comercio electrónico. Puede que esté parcial (35%) o totalmente implantada (31%).
Los fabricantes se centran en gran medida en invertir en tecnología en los próximos doce meses. Citan soluciones de comercio electrónico (67 %), herramientas para integraciones back-end (54 %), herramientas de marketing digital (51 %), autoservicios digitales (49 %), IA/aprendizaje automático (44 %) y portales de clientes (43 %) como el camino para alcanzar sus objetivos en línea.
Los procesos de compra rápidos y eficaces, como los que ofrece Amazon Business, por ejemplo, han modificado las expectativas de los compradores B2B. Además, estos ejemplos también han acortado la distancia entre clientes y proveedores. Sin embargo, parece haber un obstáculo que impide a algunas organizaciones optimizar el actual recorrido del comprador impulsado digitalmente. Las empresas se encuentran a menudo bajo una fuerte presión presupuestaria. En última instancia, esto puede llevar a los inversores a cuestionarse si impulsar o no el gasto en tecnología.
Muchos fabricantes prevén un aumento del 25% de las ventas en línea en los próximos dos años. Además, muchos agentes del sector quieren liderar el camino de la innovación. Más del 60% tienen la firme ambición de hacerse con el liderazgo del comercio electrónico en sus respectivos mercados. El 10% de los profesionales encuestados generan más del 90% de los ingresos globales de sus productos a través de las ventas en línea. Un porcentaje similar genera más del 51% de sus ingresos mediante la venta digital. Sin embargo, un significativo 47% no obtiene más del 10% de sus ingresos de la venta en línea.
A la pregunta de cuáles son los obstáculos que dificultan la consecución de los objetivos del comercio electrónico, los encuestados respondieron lo siguiente: La inmadurez de los clientes (40%) y la falta de competencias y conocimientos digitales (33%). Además, hay que elegir entre la eficiencia centralizada y la eficacia local. Tanto el comercio electrónico centralizado como el descentralizado tienen sus pros y sus contras. Sin embargo, el 39% de los encuestados que gestionan sus actividades globales de comercio electrónico utilizando una plataforma central y un enfoque de marketing, alcanzan hasta un 25% en ingresos en línea.
Por otro lado, el 36% que utiliza una plataforma central combinada con marketing local, junto con el 14% que utiliza una plataforma local y un enfoque de marketing, alcanzan entre el 25% y más del 90% en ingresos online. Aun así, el comercio electrónico centralizado parece ser el enfoque más común.
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