BigBuy es un bicho raro, y con más de 100 millones de euros de facturación anual, un bicho raro de notable éxito, podríamos añadir. Como mayorista, maneja más de 200.000 productos diferentes, pero también desarrolla sus propias marcas. Y en sólo diez años, se han expandido por toda Europa gracias a la combinación de un amplio catálogo de productos y una experiencia logística aún mayor.
Es difícil precisar el modelo de negocio de BigBuy. Como mayorista, ofrece a sus clientes el mismo precio reducido por unidades sueltas que por productos a granel. Puede encargarse de toda la logística para sus clientes -incluida la logística de almacén y la entrega de última milla- y está especializada en comercio electrónico, sobre todo en el mercado europeo.
Desde luego, no es el mayorista tradicional, eso está claro. Y hoy tenemos la oportunidad de hablar con Salvador Esteve, cofundador y actual CEO de BigBuy, para conocer un poco mejor el fantástico crecimiento de esta empresa española.
Salvador, antes de profundizar en su estrategia transfronteriza, hablemos brevemente de BigBuy. Porque entiendo que es un modelo de negocio bastante único.
"Sí, así es. Nos consideramos una plataforma mayorista especializada en suministrar productos, pero también en ofrecer tecnología logística, apoyo a la expansión del negocio y formación a las empresas que trabajan en el canal online", afirma Salvador
"Cuando decimos que BigBuy es mucho más que una plataforma mayorista, es porque tenemos mucha tecnología detrás, y ofrecemos algo más amplio que un mayorista tradicional. Normalmente, un mayorista no puede ofrecer el apoyo técnico que nosotros podemos ofrecer a nivel logístico, además de los productos. Así que sí, nos consideramos un mayorista un poco raro por nuestro espectro más amplio de servicios y también porque nuestros minoristas son única y exclusivamente online".
¿Cómo es eso? ¿No tienes ninguna tienda tradicional como cliente?
"Sinceramente... no lo creo. Nuestros clientes venden en línea. Ya sea a través del comercio electrónico, marketplaces, plataformas online, redes sociales social media, o plataformas de venta por catálogo online, la mayoría vinculadas a programas de fidelización. Pero todos venden online".
Es una forma bastante especializada de hacer ventas al por mayor. ¿Te funciona?
"No sólo funciona, sino que, para ser sincero, creo que es la clave de nuestro éxito. Somos un mayorista diferente porque somos un mayorista especializado exclusivamente en suministrar al comercio electrónico. Y eso nos da una ventaja competitiva increíble".
¿Qué modelo de negocio ofrece a sus clientes?
"Nuestros clientes nos compran de dos maneras. La primera es el servicio Dropshipping. Este servicio permite a nuestros clientes enviar directamente al consumidor final sin tener que tener stock, un almacén, ni tener que negociar con las marcas ni nada por el estilo", explica Salvador
"De la logística y la cadena de suministro se encarga BigBuy. Y lo único que tienen que hacer es vender al cliente final. Esto representa un enorme ahorro de tiempo, recursos y dinero para nuestros clientes. Este formato, el dropshipping, corresponde más o menos al 80% de nuestro volumen de negocio. El 20% restante corresponde a empresas que también venden online, pero nos compran al por mayor de forma tradicional."
¿Puede hablarnos un poco de la historia de BigBuy?
"Empezamos en Valencia (España) en 2010. Mi socio y yo decidimos lanzar una tienda de regalos de comercio electrónico como hobby. En aquel momento, aún teníamos nuestros trabajos diarios. El primer año facturamos 100.000 euros. Luego, un millón. Luego la transformamos en B2B, y en 2012, nos dimos cuenta de que había una necesidad en el mercado de crear una plataforma mayorista con un amplio catálogo. Y que esta plataforma de amplio catálogo también podía ser multimarca y ofrecer la opción a los pequeños clientes minoristas de una serie de servicios como tiendas sincronizadas, servicio de dropshipping, APIs de integración, tecnología de localización y traducción a 24 idiomas."
"Así empezamos y, a día de hoy, ofrecemos tiendas sincronizadas, servicio de dropshipping, APIs de integración y localización en los 24 principales idiomas de la Unión Europea. Este enfoque paneuropeo nos ha permitido crecer exponencialmente fuera de España, y actualmente, el 95% de nuestra facturación proviene precisamente de fuera de España. Facturamos más de 100 millones de euros en todo el grupo de empresas BigBuy."
La expansión de BigBuy ha sido notablemente rápida. En sólo diez años, la empresa ha creado una red de clientes y consumidores que se extiende por toda Europa, como región y como Unión Europea. Y toda la logística se lleva a cabo desde una única ubicación, sus almacenes principales en Valencia, España.
Así que, en sólo 10 años, se han expandido por todo el mundo, ¿correcto?
"Sí. Bueno... principalmente, somos muy fuertes en Europa. También tenemos clientes fuera de Europa. Pero nuestra fuerza está en Europa y en la Unión Europea. Y luego fuera de Europa también vendemos, pero el producto fuera de Europa normalmente se enfrenta a problemas logísticos y de certificación porque estos productos están preparados para la normativa europea."
¿Cuáles diría que son los factores clave del éxito del modelo de negocio de BigBuy?
"Nuestro modelo de negocio es muy sencillo: Ofrecer la máxima calidad de servicio, producto y tecnología logística a nuestros clientes. Para conseguirlo, lo primero que tenemos que tener es un catálogo de productos de calidad que además es muy amplio, y actualmente contamos con casi 200.000 referencias de más de 5.000 marcas."
"Eso nos convierte en el único mayorista de Europa -y posiblemente del mundo- que tiene capacidad para enviarle 200.000 referencias en un solo envío y pagar un solo porte. Porque tenemos todas las referencias, absolutamente todas, en stock en nuestros almacenes centrales de 20.000 metros cuadrados en Valencia, y ese es otro de los secretos de BigBuy: Todos los pedidos y toda la mercancía salen del mismo punto con la misma logística".
"Y lo tenemos todo tan bien conectado que podemos vincular la parte intralogística de nuestro almacén con los servicios que ofrecemos a los clientes. Por ejemplo, podemos integrar toda la red de mensajeros y agencias de transporte que utilizamos en beneficio de nuestros clientes. Por eso decimos que también somos un mayorista tecnológico".
¿Cómo funciona esto? ¿Podría explicarlo un poco, con un ejemplo, quizás?
"Claro. Por ejemplo, cuando un cliente nuestro está haciendo una venta en Estocolmo con DHL, por citar una empresa logística, y tiene un problema con la entrega, en menos de 15 minutos aparece una notificación en el cuadro de mandos de BigBuy para que podamos solucionar inmediatamente el problema con el cliente final."
La característica que define a BigBuy es ofrecer una solución integral para cualquier comercio electrónico. Es una combinación de mayorista, centro de cumplimiento, empresa de entrega de última milla y una especie de asesoría para localizar o vender adecuadamente productos en nuevos mercados. Esta combinación de servicios y productos es la ventaja competitiva de BigBuy, y Salvador hace alarde de ella con comprensible orgullo.
Entonces, como mayorista de productos, ¿es una especie de empresa de logística disfrazada? ¿Es así?
"¡Sí, es cierto! Una de las cosas más importantes de BigBuy es la parte tecnológica. Y esa parte tecnológica va de la A a la Z. Es todo el proceso de venta en línea. Empezando por la creación del producto y su localización, siguiendo por la logística de almacenamiento, el embalaje y la entrega, y hasta el último paso: los servicios de seguimiento que ofrecemos al consumidor final. Tecnología desarrollada a medida en la que tenemos todo bajo control. Tenemos un seguimiento completo de por dónde van nuestros paquetes, desde el inicio de la cadena hasta el cliente final. Y además, toda esa información está disponible en el cuadro de mandos de BigBuy".
Si yo fuera un pequeño empresario que está creando su propio comercio electrónico, ¿por qué debería elegir BigBuy? ¿Cuál es su ventaja competitiva?
"Una cosa que no hemos mencionado es que, a la hora de abrir nuevos mercados, sabemos en qué países hay que desconectar qué cosas -desde el punto de vista logístico- y en qué países se pueden hacer unas cosas y en qué otros no. No sólo les damos el producto, sino que también les ofrecemos la tecnología y los conocimientos técnicos".
Pero, si soy un pequeño empresario, ¿tiene sentido que recurra a un mayorista como ustedes?
"Somos una plataforma mayorista atípica porque ofrecemos precios al por mayor incluso en unidades sueltas. Si un empresario quiere hacer dropshipping con nosotros, puede comprar una sola unidad, y nosotros le daríamos el precio al por mayor y el servicio de dropshipping."
Como experto en el mercado europeo, no puedo dejar pasar la oportunidad de preguntarle cuál es su sincera opinión sobre la UE y la integración del mercado europeo en su conjunto. ¿Es cierto que Europa es un mercado cohesionado?
"En absoluto. Europa está totalmente fragmentada. En la comunidad europea hay 26 culturas y 26 direcciones fiscales y comerciales que intentan unirse, pero no están realmente cohesionadas. No se puede pensar en Europa como un mercado único unificado. Eso no es cierto. Incluso cuando utilizamos -en su mayoría- la misma moneda: el euro. Pero las legislaciones son distintas, la infraestructura logística es diferente y, obviamente, el idioma y la cultura son amplios y diferentes, a veces incluso dentro del mismo país", explica Salvador.
¿Cuál diría que es el elemento clave que hay que controlar si se quiere triunfar en Europa?
"Creo que sería la localización. Para vender un producto en Eslovaquia, tienes que tener tu comercio electrónico en eslovaco, y tienes que ser capaz de explicar, interactuar y comunicarte con tus clientes potenciales en Eslovaquia utilizando tanto su lengua como su cultura. Esa es la razón por la que gastamos más de 300.000 euros al año en traducciones nativas de nuestro catálogo de productos. Para garantizar una localización eficaz de nuestros productos y servicios".
En un futuro próximo, BigBuy pretende alcanzar tres hitos diferentes. En primer lugar, desarrollarse en nuevas regiones: Sudamérica, Estados Unidos y Asia parecen ser sus próximos objetivos. En segundo lugar, Salvador también quiere convertir en una especie de "producto-paquete" su combinación de venta al por mayor, logística y conocimientos técnicos. Y venderlo como un servicio estandarizado de BigBuy. Y por último, BigBuy ha lanzado su propia marca de productos, InnovaGoods.
Sabemos que ha lanzado una marca totalmente nueva, InnovaGoods. Puede hablarnos un poco de ella?
"Tenemos nuestra propia marca, InnovaGoods, y eso nos permite ir directamente a los fabricantes y conseguir costes muy competitivos. Esto nos ha dado la oportunidad de posicionarnos a precios muy competitivos en el mercado manteniendo una buena calidad. En la actualidad, estamos entrando en varias cadenas minoristas físicas como Carrefour, Aldi y muchas cadenas minoristas físicas europeas. También es muy bueno para atraer clientes que empiezan comprándonos InnovaGoods y luego ven el catálogo completo y siguen comprando también otros productos."
¿Qué planes tiene para el futuro de BigBuy?
"Lo primero que vamos a hacer es aprovechar todos los conocimientos técnicos que hemos desarrollado. Todo lo que sabemos sobre logística y comercio electrónico. Queremos aprovechar todo esto para ofrecer un servicio completo B2C a marcas que quieran expandirse en Europa, marcas que solo venden en Amazon pero quieren expandirse a otros canales, o marcas que están en un solo país pero quieren llegar a toda Europa."
"Por otro lado, también vamos a expandirnos a otros continentes, aprovechando la misma tecnología y lo que hemos desarrollado en Europa. Nuestro objetivo es Latinoamérica, Estados Unidos y Asia".
¿Algún consejo para un empresario que quizá esté leyendo esto?
"Me gustaría decir que cuando empezamos, hace unos diez u once años, era relativamente fácil, si se conocían los fundamentos, crear un comercio electrónico que pudiera tener éxito. Pero, desde el auge de Amazon -que ha conseguido ser productor y distribuidor minorista al mismo tiempo-, el comercio en línea se ha transformado. Y los minoristas tradicionales se vieron obligados a empezar a vender en línea al consumidor final".
"Hoy en día, todo el mundo vende por Internet. Y eso exige que quienes quieran tener éxito sean muy flexibles para aprender y adaptarse superrápido a un mercado supercompetitivo. Así que sí, sé eficiente, sé flexible y aprende rápido. Ese sería mi consejo".
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