No te lances a aguas desconocidas: Cómo vender en Amazon EE.UU.

Amazon EE.UU. es un mercado de comercio electrónico con una facturación anual de 595.100 millones de dólares (561.600 millones de euros) y 173,6 millones de compradores en línea, y figura entre los principales mercados mundiales. También alberga una amplia gama de empresas de comercio electrónico de éxito, lo que lo convierte en el destino de compras transfronterizas favorito del mundo. Además, EE.UU. es un polo de innovación, progreso digital y tecnología para el comercio minorista.

Expandir un mercado a Estados Unidos significa competir en un entorno minorista difícil, con elevadas expectativas de los consumidores y normas empresariales. Sin embargo, el potencial es enorme: el gasto individual en comercio electrónico por persona al año es de una media de 3.428 dólares (3.235 euros), más del doble que la media europea de 1.540 euros.

Un escaparate en un mercado líder, como el de Amazon, es una buena oportunidad para probar un mercado con un riesgo empresarial relativamente bajo, por ejemplo, antes de lanzar una tienda web propia. Un escaparate en un marketplace también puede ser un complemento estratégico de un canal de ventas ya existente para aumentar la notoriedad de la marca. Hablamos con Timon van den Berg, CEO de Salesupply USA, sobre las marcas extranjeras que venden en Amazon U.S..

Este artículo apareció anteriormente en Cross-Border Magazine No.2/ Diciembre 2016

¿Por qué es interesante vender en Amazon EE.UU.?
"Amazon es, con diferencia, el mercado favorito de los estadounidenses. Tiene una huella gigantesca que llega a más del 80% de los internautas locales. Hitwise investigó a principios de este año que más de un tercio de todas las visitas a las mayores tiendas en línea de EE.UU. fueron absorbidas por Amazon. Una audiencia de marca es, por supuesto, beneficiosa para los operadores europeos, especialmente cuando aún están construyendo su marca. Pueden evaluar el potencial del mercado y, al mismo tiempo, aumentar el conocimiento de la marca a través de un potente canal. Además, Amazon lanza primero la mayoría de sus innovaciones en el mercado estadounidense, como Amazon Prime Now o Amazon Fresh. Esto significa que no solo el nivel de servicio, sino también la distribución y la red de socios en EE.UU. son extraordinarios. Los minoristas extranjeros que venden a través de Amazon pueden beneficiarse de ello." Además, no olvidemos que Amazon cuenta con unos 63 millones de usuarios Prime, que son fieles compradores de Amazon que se benefician de la suscripción a Amazon Prime. (fuente: http://fortune.com/2016/07/11/amazon-prime-customers/)

¿Qué empresas deberían plantearse dar este paso?
Un buen indicador para empezar a vender a través de Amazon EE.UU. es cuando sus estadísticas de Google Analytics muestran que tiene visitantes de EE.UU., pero ninguna conversión estadounidense. Amazon te permite atender a tu público objetivo con relativa facilidad, dependiendo de la categoría en la que vendas. Además, considero que los productos innovadores con gran demanda son una opción interesante para vender a través de Amazon (productos de éxito de Kickstarter, por ejemplo). Si perteneces a esa categoría también podrías considerar Amazon Vendor Express, aunque tienes que solicitarlo y Amazon podría llevarse un trozo mayor del pastel por el precio de venta. Los niveles de servicio se racionalizan entre la mayoría de los vendedores, por lo que normalmente se compite en precios, especialmente cuando se es un vendedor nuevo en una categoría con mucha competencia. Algo a tener en cuenta es que tener éxito vendiendo en Amazon Europa no significa necesariamente que también se vaya a tener éxito en Estados Unidos. Vigila de cerca el efecto de los costes de transporte para introducir tus productos en el mercado estadounidense. Estos costes de transporte podrían perjudicar su competitividad en Amazon.

¿Cuáles son los mayores retos para los minoristas extranjeros?
A veces, el mayor problema para que un minorista se lance con éxito en Amazon puede ser el propio Amazon. Hay que prestar mucha atención para ver si existen requisitos específicos de alguna categoría. Tratar con Amazon para resolver estos requisitos puede consumir mucho tiempo y normalmente significa que debe ser paciente y/o flexible. Cuando inicie el proceso, observará que Amazon está muy centrado en el consumidor, por lo que los minoristas deben ajustar sus procedimientos a los precios y normas establecidos por Amazon. Por ejemplo, en las condiciones de devolución o en la política de garantía de la A a la Z.

Otros aspectos importantes a tener en cuenta cuando empiece a vender son los gastos de envío, los impuestos, el tráfico de vehículos y los tipos de cambio. Cuando tengas todo esto en cuenta, asegúrate de considerar si todavía podrás ganar dinero. En otras palabras, ¿le permite realmente su margen?

En lo que respecta al envío, existen un par de opciones comunes: el envío desde su almacén local, el envío desde un almacén de Amazon y el envío desde un 3PL local de EE. UU. Todas estas opciones tienen sus pros y sus contras. Todas estas opciones tienen sus pros y sus contras. Es casi imposible dar consejos generales sobre el envío, ya que la estrategia correcta suele ser específica del producto y del minorista.

Listar sus productos en Amazon no le traerá ninguna venta, necesita encontrar una manera de atraer tráfico. Ya sea dentro de Amazon Marketplace o a través de canales externos. No subestime la inversión relacionada con la conducción de tráfico para generar algunas ventas en Amazon, ya que, especialmente en las primeras etapas, es posible que tenga que hacer mucho para ganar la caja de los compradores en su categoría.

Si usted es un vendedor extranjero con márgenes limitados, debe vigilar los tipos de cambio. Existen soluciones en el mercado que le ayudan a cobrar el dinero en USD. A continuación, puede transferir el dinero a su cuenta bancaria de origen cuando el tipo de cambio sea bueno.

Una vez creada la tienda, ¿qué más necesito saber como vendedor?

Amazon cambia constantemente. Tiene en cuenta nuevos vendedores, nuevas reglas, más opciones de promoción y mucho más. Después de crear tu cuenta, deberías dedicar una buena cantidad de tiempo a asegurarte de que sigues optimizando para ganar la posición en el cuadro de compra.

Optimizar su cuenta es muy importante para generar opiniones. Hemos visto que los regalos funcionan bien para generar más reseñas positivas. También es recomendable reflexionar sobre el momento de pedir una opinión. El momento ideal para pedir una opinión dependerá del producto que vendas.

Además de algunos de los aspectos típicos de Amazon, yo aconsejaría optimizar algunos de los aspectos secundarios del negocio y ver si sus flujos financieros están realmente trabajando para usted. La pregunta que debes hacerte aquí es si no estás perdiendo demasiado dinero con las tasas de cambio de conversión que aplica Amazon a tus pagos.

No olvide estar al tanto de cosas como el envío y otros aspectos del servicio y, con suerte, su volumen de ventas crecerá. Si utiliza un transportista, puede ser útil dedicar un par de horas a hablar con distintos proveedores para ver si el aumento de su volumen de ventas le da la oportunidad de solicitar descuentos en los gastos de envío. También podría considerar soluciones de envío rápido, como la entrega en dos días o incluso la entrega urgente, ya que algunos clientes podrían apreciar este tipo de servicio.

Tenga en cuenta que Amazon cambia sus políticas durante las vacaciones. Las tasas de cumplimiento en los almacenes de Amazon cambian y algunas categorías de productos pueden requerir que tengas un cierto nivel de volumen de ventas para ser elegible para vender durante las vacaciones. Además, este año Amazon no ha aceptado nuevos vendedores en sus centros de distribución justo antes de las vacaciones. Por lo tanto, si quieres beneficiarte de una posición de vendedor preferente, asegúrate de estar en el almacén antes de esa fecha límite, si procede.

Amazon tiene una gran influencia en el mercado del comercio electrónico en Estados Unidos, pero no subestime el poder de otros canales de venta y de su propio sitio de marca.

¿Y las devoluciones y el servicio de atención al cliente?

Amazon ha empezado a obligar a los minoristas a ofrecer una solución de devolución gratuita. En general, creo que los clientes que venden a través de Amazon se enfrentan a menos devoluciones y consultas del servicio de atención al cliente que cuando venden a través de su sitio web. Esto no significa que tengas que aceptar devoluciones y ofrecer una solución nacional o pagar envíos internacionales.

En comparación con algunos países europeos, he observado que los consumidores estadounidenses suelen esperar una etiqueta de devolución prepagada. Te recomendaría que tuvieras una solución para esto para evitar una reseña negativa.

No subestime las 24 horas de que dispone para responder a una consulta de un cliente. Si no respondes a las preguntas de tus clientes en este plazo, perjudicarás el estado de tu cuenta. Por lo tanto, le recomiendo encarecidamente que designe a alguien responsable de supervisar su cuenta, incluso durante los fines de semana.

Entonces, ¿deberían todos los minoristas inscribirse en Amazon EE.UU.?

No todo el mundo debería inscribirse. Muchos fracasarán a la hora de convertirse en vendedores de éxito en Amazon y lo sabrás enseguida. No te registres sin una estrategia a largo plazo o si realmente no tienes tiempo para mantenerla y optimizarla. Como se ha dicho antes, regístrese si tiene clientes estadounidenses que visitan sus canales de venta actuales y su producto puede competir con precios competitivos y mantener un buen nivel de servicio en Estados Unidos.