Nos complace presentarles a Olga Pijanowska, la nueva Business Developer para España de nuestro socio Salesupply. Con una sólida experiencia en comercio electrónico transfronterizo, Olga aporta nueva energía, experiencia y un profundo conocimiento del mercado español.
Como nueva cara de Salesupply España, ayudará a los vendedores online ambiciosos a expandirse internacionalmente con una logística inteligente, un servicio de atención al cliente localizado y estrategias de entrada en el mercado a medida.
O: Habiendo vivido en España durante años y trabajado en comercio electrónico durante más de una década, he visto que uno de los mayores retos para las marcas españolas que se internacionalizan es adaptarse a la cultura local del comercio electrónico.
Muchas empresas intentan tomar lo que ha funcionado en España y aplicarlo a otros mercados, pero eso rara vez funciona. Cada país tiene sus propias costumbres, tendencias y expectativas. Lo que la gente espera en términos de entrega, pagos o incluso cómo se presenta un producto puede ser totalmente diferente. Por eso es fundamental una localización adecuada: se trata de asegurarse de que la oferta, la comunicación y la experiencia se adapten realmente al cliente local.
España no está tan centralizada como Alemania o los Países Bajos, lo que puede dificultar los envíos transfronterizos. Para mantener la competitividad en los plazos y costes de entrega, muchas marcas españolas acaban necesitando socios locales en otros países europeos. Es una capa adicional que hay que gestionar, pero que marca una gran diferencia a la hora de escalar internacionalmente.
O: Sí, solía trabajar en Stileo.es, una plataforma de afiliación de moda que funcionaba un poco como un comparador de precios, redirigiendo a los usuarios a tiendas online. Este tipo de plataformas ya no son tan populares porque Google Shopping y los socios de CSS han copado ese espacio.
Pero el marketing de afiliación en la moda sigue siendo muy potente, sólo que de una forma diferente. Las marcas españolas deberían centrarse en alianzas con influencers locales, blogs de moda, medios de estilo de vida y servicios CSS en los mercados en los que quieren entrar. Es una gran manera de construir visibilidad de marca en un contexto natural y relevante y un canal de bajo riesgo para probar nuevos mercados internacionales.
O: Sinceramente, es el clásico error de pensar que lo que funciona en España funcionará en todas partes. Cada mercado es diferente, con sus propios hábitos de consumo, normativas y expectativas.
Yo siempre digo: lo primero es el cumplimiento, asegúrese de que la configuración del IVA, las normas de embalaje y las obligaciones legales están cubiertas. A continuación, céntrate en la velocidad trabajando con 3PL locales. Después, asegúrate de que el proceso de devolución, las opciones de pago, las señales de confianza, la atención al cliente, los mensajes de sostenibilidad y la localización perfecta son correctos.
Si se tienen en cuenta estos ocho aspectos, todo lo demás, como los anuncios, los influenciadores y los precios, se adapta mucho más rápido y con menos sorpresas desagradables.
O: Es una gran pregunta y, sinceramente, yo le daría la vuelta y preguntaría: ¿confiarían o se sentirían cómodos los clientes españoles comprando en una tienda que no ofrece una localización adecuada, métodos de pago conocidos, opciones de entrega locales o atención al cliente en español? Probablemente no.
La gente quiere comprar de la forma a la que está acostumbrada y, para los consumidores españoles, esos detalles son realmente importantes. La localización genera confianza, especialmente cuando se descubre una nueva marca o tienda por primera vez.
Ocurre exactamente lo mismo cuando las marcas españolas salen al extranjero: entran en mercados en los que los operadores locales ya llevan ventaja. Para competir, hay que eliminar las fricciones: ofrecer asistencia en el idioma nativo, métodos de pago locales, entregas rápidas y devoluciones sencillas. Estas cosas no son sólo "bonitas de tener", son esenciales para crear credibilidad y convertir a los primeros clientes.
Y también diría que el servicio de atención al cliente local desempeña un papel adicional: se convierte en la voz del cliente. Le proporciona información en tiempo real sobre lo que les gusta a los compradores locales, lo que no les gusta y cómo reaccionan a sus productos y mensajes. Esa información es increíblemente valiosa y le ayuda a optimizar su estrategia de ventas mucho más rápido.
O: ¿Mi principal consejo? Tómate tu tiempo para conocer realmente el mercado en el que quieres entrar. Pero igual de importante es dedicar tiempo a elegir qué mercado elegir. Si no está seguro, no dude en pedir opinión a los expertos: puede ahorrarle muchos quebraderos de cabeza más adelante.
Recuerde que el mercado y la estrategia que elija al principio determinarán todo lo que venga después, incluidos los errores que cometa y lo costosos que sean, porque los errores ocurrirán, pase lo que pase.
Si es la primera vez que se expande, empiece por un mercado más sencillo: algo menos exigente y más barato de probar. Aprenda de esa experiencia y luego pase a mercados más exigentes cuando esté preparado.
Después de elegir su mercado, haga los deberes: vea qué hacen las marcas locales, dónde les gusta comprar a la gente y qué tipo de mensajes funcionan. A continuación, asegúrese de tener cubiertos los aspectos básicos: opciones de pago locales, cumplimiento, devoluciones y atención al cliente en el idioma local. Así es como se genera confianza desde el primer día.
Por último, escuche siempre a sus clientes. Sus comentarios son la forma más rápida de averiguar qué funciona, qué hay que arreglar y en qué destaca realmente.
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