Skalierung grenzüberschreitender Unternehmen durch "Medien für Eigenkapital

Es gibt viele kluge Köpfe da draußen, die mit großartigen Geschäftsmodellen aufwarten. Allerdings fehlt ihnen oft die Finanzkraft, um ihre Idee schnell genug zu unterstützen und zu skalieren, damit sie das große Geschäft auf internationaler Ebene machen können. Oft übernehmen Nachahmer" mit einem finanziellen Rückgrat die Idee und erobern neue Märkte. SevenVentures, der Investment-Arm des deutschen Medien- und Unterhaltungskonzerns ProSiebenSat.1, hat es genau auf diese Unternehmen abgesehen. Wenn sie Potenzial sehen, bieten sie ein intelligentes Investitionspaket an, das meist von einem Medien für Gerechtigkeit oder Medien für Einnahmen Geschäftsmodell, kombiniert mit Werbeflächen, Risikobeteiligung und verschiedenen Unterstützungsmöglichkeiten, um den Newcomern zu helfen, in Deutschland und im Ausland schnell zu wachsen. Wir sprachen mit CEO Sascha van Holt auf der E-Tail Nordics Conference in Kopenhagen.

Dieser Artikel erschien zuvor im Cross-Border Magzine Nr. 2, Dezember 2016

Wie sind Sie auf dieses Geschäftsmodell gekommen und warum ist es sinnvoll?
"Die Idee entstand bereits 2009. Wir haben mit vielen jungen Wachstumsunternehmen gesprochen, die mit Performance Marketing an die Grenzen ihres Wachstums stießen. Das Suchvolumen war gedeckelt, und damit auch der Umsatz des Online-Händlers. Die Unternehmen suchten nach Wegen, um neue Kunden zu gewinnen. Performance Marketing ist ein schönes Instrument, aber irgendwann muss man weiter ausholen, um neue Kunden zu gewinnen. Wir haben uns überlegt: Wie können wir diesen Unternehmen beim Wachstum helfen und neuen Unternehmen, die in diese Branche einsteigen, Möglichkeiten bieten? Wir kamen zu dem Schluss, dass wir TV-Werbung anbieten und ihnen helfen können, zu echten "Haushaltsmarken" zu werden. Genau das haben wir mit Zalando getan, indem wir eine große Kampagne durchgeführt haben. Wenn man sich in Google Trends den Zeitpunkt ansieht, an dem wir mit der TV-Werbung begannen, explodiert das organische Suchvolumen für "Schuhe online kaufen" und "Zalando". Das zeigt, dass Zalando als Marke sehr effizient wurde, mehr Marken-Traffic erhielt und das Marketing billiger wurde. Die Leute suchten nach "Zalando", was viel billiger ist als "Schuhe online kaufen". Auch die generischen Suchbegriffe gewannen an Volumen, so dass neue Akteure in diesen Bereich einsteigen konnten. Wir haben nicht nur bekannte Marken geschaffen, sondern einen ganz neuen Markt. Dann haben wir dieses Modell auf andere vertikale Märkte übertragen, und das tun wir auch jetzt noch."

Warum können die europäischen Unternehmen dies nicht aus eigener Kraft bewerkstelligen?
"Ein gutes Beispiel ist Starbucks. Kaffee war in Europa schon immer weit verbreitet, aber dann kam Starbucks und wurde sehr populär. Sie hatten das nötige Kapital und haben es daher geschafft, während Kaffee überall getrunken wird. In Deutschland scheint es so zu sein, dass KMUs nicht in große Marketing- und Brandingmaßnahmen investieren wollen, oder sie haben nicht das Geld, um sich gegen ihre ausländischen Pendants durchzusetzen. Die Europäer müssen erkennen, dass dies wichtig ist. Sie müssen schnell sein und Ihren Markt erobern, sonst kommt jemand anderes und nimmt ihn Ihnen weg. Warten Sie nicht, bis die Marktzutrittsschranken zu hoch werden. Es gibt immer eine Dynamik, um neue Märkte aufzubauen, und wir haben eine der-gewinner-erhält-alles Wir helfen Unternehmen dabei, schnell zu skalieren und Marktanteile zu erobern."

Unterstützen Sie auch die internationale Expansion außerhalb Deutschlands?
"Im Moment liegt der Schwerpunkt noch auf Unternehmen aus dem Ausland, die sich in Deutschland vergrößern, aber wir versuchen zunehmend, Aktivitäten in anderen Ländern zu fördern. Wir investieren auch in operative Unternehmen wie Parship und Amorelie, an denen wir eine Mehrheitsbeteiligung halten. Wenn diese Unternehmen international expandieren, unterstützen wir sie und sammeln Fachwissen. Die nächste Phase könnte darin bestehen, deutsche Start-ups auf andere Länder auszudehnen, wo wir unsere European Media Alliance-Partnerschaften mit großen Rundfunkanstalten nutzen könnten, um ein ähnliches Angebot in anderen Ländern zu schaffen."

Wo steht SevenVentures heute?
"Wir arbeiten derzeit mit etwa 60 Unternehmen zusammen, einige mit Medien für Eigenkapital, einige mit Medien für Einnahmen, andere mit einer Mischung aus beidem. Unser Vorteil ist, dass wir genau wissen, wie Marketing funktioniert. Wir geben ihnen nicht nur Geld, sondern bieten auch Werbezeit, helfen bei der Entwicklung von Kampagnen, nutzen Influencer-Marketing und unterstützen sie vor Ort mit Operationen und Know-how. "

Ist das Fernsehen nicht ein schwindender Kanal?
"Auf keinen Fall, es ist immer noch sehr stark! Die Menschen sehen immer noch gerne fern, also ist das Marketing dort sehr wichtig. Es hat immer noch eine große Reichweite, auch wenn sich das Durchschnittsalter ändert. Wir müssen jedoch dynamisch sein und auch andere Medienkanäle wie YouTube, soziale Medien oder Influencer-Marketing in Betracht ziehen, da diese Kanäle an Zugkraft gewinnen. Unser Studio 71 verwaltet YouTube-Stars und wir vermitteln Influencer an Unternehmen wie L'Oréal. Aber wenn man den großen Marken zuhört, dann mögen sie das als zusätzlichen Kanal und betonen, dass sie immer noch klassische Werbung brauchen. Bei den Influencern hat man keine Kontrolle darüber, wie sie die Marke repräsentieren."

Wie werden die Unternehmen gescoutet?
"In Europa und darüber hinaus sehen wir viele Unternehmen, die ein interessantes Geschäftsmodell haben. Wir scouten Unternehmen und helfen ihnen dann, ihre Geschäftsmodelle an den deutschen Markt anzupassen. Wir haben Büros in verschiedenen Ländern, darunter Schweden, Polen und Deutschland, um so nah wie möglich an potenziellen Interessenten zu sein."

Was ist das Erfolgsgeheimnis beim Scouting eines Unternehmens?
"Wir investieren in alles, was verbraucherorientiert ist, solange es den Massenmarkt trifft und skalierbar ist. Die Unternehmen, die wir unterstützen, müssen das Potenzial haben, in kurzer Zeit zur Nummer eins zu werden. Man muss mit den Unternehmen in der Phase in Kontakt treten, in der sie über eine Internationalisierung nachdenken. Außerdem haben unsere Leute vor Ort einen sehr operativen Hintergrund: Unser schwedischer Kollege Robin Reznik war zum Beispiel CEO von Uber. Leute wie Reznik wissen, wie man ein Unternehmen skaliert. Wir bieten nicht nur Kapital, sondern auch operative Unterstützung, um Netzwerke zu verwalten. Wir nennen das unseren Beratungsansatz. Wir können ein Paket anbieten, das einen schnellen Markteintritt auf der Grundlage von Know-how ermöglicht. "

Können Sie einige interessante Erfolgsgeschichten nennen?
"Die interessantesten Fälle sind immer die, die den Markt machen, so wie Zalando. Ein weiterer Fall ist die Sportbekleidungsmarke Just Fab und Fabletics aus den USA. Die deutschen Verbraucher sind sehr misstrauisch gegenüber Abo-Modellen, also müssen wir die Verbraucher durch unsere TV-Spots aufklären. Auf diese Weise haben wir den Markt für Just Fab geöffnet und auch den Weg für abonnementbasierte Unternehmen geebnet. Eine weitere großartige Geschichte ist die von Shopkick, ebenfalls aus den USA. Dabei handelt es sich um eine App für den Einzelhandel, mit der man in Geschäften mit seinem Smartphone Prämien sammeln kann. Der Eintritt in den deutschen Markt bedeutete, die Kunden zum Herunterladen der App zu animieren, aber auch die Türen zu großen Einzelhandelsketten wie Obi, Media Saturn und vielen anderen zu öffnen. Darüber hinaus gründeten wir eine deutsche Niederlassung für sie und stellten einen deutschen CEO auf Zeit. Sie haben den gesamten Marktanteil in ihrem vertikalen Markt übernommen und keiner der Klone konnte Fuß fassen. Aufgrund unseres guten Netzwerks mit Einzelhändlern haben wir eine gute Erfolgsbilanz bei der Unterstützung von Unternehmen beim Markteintritt. "In diesem Jahr haben wir zum Beispiel WonderWorkshop aus dem Silicon-Valley geholfen, bei wichtigen Einzelhändlern gelistet zu werden. Jetzt kann man ihre intelligenten Spielzeugroboter über Off- und Online-Kanäle in Deutschland kaufen."

Wie stellen Sie sicher, dass die Unternehmen, denen Sie helfen, zu wachsen, das Rückgrat haben, um das Wachstum zu unterstützen?
Damit haben wir in der Vergangenheit sehr schlechte Erfahrungen gemacht, z. B. mit Serverausfällen oder zu wenig Lagerbestand. Jetzt prüfen wir intensiv, ob das Unternehmen über die Fähigkeit zur Skalierung verfügt oder nicht. Wachstumskapazitäten können viele Dinge sein, angefangen bei der Fähigkeit, neue Produkte zu beschaffen oder den Betrieb zu vergrößern.

Wie stellen Sie fest, wer ein "Nachahmer" ist und wer nicht?
Wir arbeiten gerne mit originellen Firmen und Unternehmen mit interessanten Konzepten zusammen, die neue Märkte erschließen wollen. Allerdings muss man mit dem Begriff "Nachahmer" vorsichtig sein. Oliver Samwer, mit dem ich viel zusammengearbeitet habe, sagte immer: "Nur weil man ein Auto baut, ist man noch lange kein Nachahmer von Mercedes Benz. Wir bezeichnen diese Unternehmen daher lieber als 'First Mover'.

Wie können Unternehmen auf Sie zugehen, um mit Ihnen zusammenzuarbeiten?
"Der einfachste Weg, mit uns in Kontakt zu treten, ist, eine E-Mail zu schreiben und uns die Pitch Decks zu schicken. Wenn der Business Case für uns interessant ist, werden wir auf jeden Fall den Hörer abnehmen. Eine andere Möglichkeit ist, sich bei unserem Start-up-Wettbewerb zu bewerben. Einmal im Jahr veranstalten wir den SevenVentures Pitch Day, der sich auf eine bestimmte Branche oder ein Thema konzentriert. Es gibt eine ganze Show drum herum und die Unternehmen können ein Werbepaket aus TV und digitalen Kanälen im Wert von 3 Millionen Euro gewinnen, inklusive eines von uns produzierten TV-Spots. Laut der Zeitschrift Forbes ist dies einer der größten Start-up-Preise der Welt. Das ist sehr interessant für Unternehmen, die nach Deutschland kommen wollen. Der nächste Termin wird im Oktober 2017 sein."